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Ventas SaaS: ¿cómo definir tu modelo de negocio?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 junio 2021
Última actualización en 7 junio 2021

El término SaaS - Software as a service- se refiere a empresas que venden software como servicio. A diferencia del modelo tradicional, el servicio se aloja en la nube (cloud computing), brinda acceso remoto y está siempre disponible. 

Las ventas SaaS redefinieron el modelo de negocios tradicional de venta de software. Hoy, las empresas SaaS están en todas partes, aunque no las identifiquemos como tales a simple vista. 

Pensemos por ejemplo en Netflix, Dropbox o Zoom para entender la dimensión y alcance de este modelo. 

Si estás pensando en implementar ventas SaaS y precisas entender el modelo de negocio, este post es para ti. Aquí veremos qué son las ventas SaaS y qué estrategias de ventas puedes usar para promover tu negocio.   

¿Comenzamos? 

¿Qué son las ventas SaaS?

Como dijimos, SaaS significa software como servicio. Se trata de servicios alojados en la nube y a los que puedes acceder desde dispositivos como computadoras o celulares, sin necesidad de instalar nada. Solo precisas conexión a internet. 

Las ventas SaaS se pueden utilizar para varias actividades o sectores: contabilidad, entretenimiento, streaming, comunicación, ventas, y por supuesto, atención al cliente. 

Pero ¿Qué tienen de peculiar las ventas SaaS y por qué impulsan el crecimiento de las empresas?

Según las Predicciones de Tecnología, Medios y Telecomunicaciones 2021 de Deloitte, entre 2021 y 2025 el crecimiento de las empresas que utilizan soluciones SaaS será superior al 30%.

Para las empresas, algunas ventajas de implementar SaaS son:

  • Implementación rápida y backup seguro: reduce el tiempo de implantación y los archivos quedan alojados en la nube;
  • Seguridad: se registran menos pérdidas de datos como consecuencia de problemas locales;
  • Menos costos: al reducir y optimizar el tiempo y proceso de implantación, también se economiza en mano de obra capacitada. De hecho, el 73% de las empresas consideran que el uso de SaaS ayuda a la reducción de costes de TI, según una encuesta de Deloitte

Ventas SaaS como modelo de negocio 

Ahora que sabes qué son las ventas SaaS y cuáles son las ventajas para las empresas, te dejamos algunos consejos para crear tu estrategia de ventas de productos SaaS. 

Existen 3 tipos de modelos de negocio para ventas SaaS que puedes implementar:

1. Enterprise 

Usado para vender soluciones complejas a grandes empresas. Este modelo de negocio SaaS requiere agentes de ventas altamente especializados, que consigan entender a fondo las características y funcionamiento del producto SaaS, así como las necesidades del cliente potencial. 

2. Básico, también conocido como self service 

Este modelo de ventas SaaS es el que ofrece los costos más bajos y menor nivel de complejidad para su implementación. 

Recomendado para Pymes, negocios que se están aventurando en el mundo del cloud computing, o aquellos en transición hacia una transformación digital. 

Si este es tu caso, te recomendamos leer: Beneficios de la transformación digital para pymes.

3. Transaccional 

Como modelo de negocio SaaS, el tipo transaccional es una opción intermedia entre el modelo Enterprise y el Básico. Esto es porque ofrece diferentes opciones semi avanzadas para los negocios que están a mitad de camino entre soluciones SaaS de mediana y alta complejidad. 

Otros modelos de negocios para ventas SaaS que puedes implementar según el producto que ofreces son: 

  • con acceso limitado: brindas solo algunas funciones gratuitas del combo total de funciones de tu producto SaaS;
  • tarifa única: cobras un valor único por el uso del servicio para un número limitado de usuarios, por ejemplo 3, y ofreces un upgrade para quien desee integrar más usuarios;
  • tarifa por funcionalidad: el usuario elige qué funcionalidades del producto SaaS quiere utilizar y le cobras un valor por cada una. 

Estrategia de ventas SaaS: 4 tips que funcionan

Hasta aquí has entendido cómo funciona SaaS como modelo de negocio. Ahora, te brindamos algunos consejos para implementar en tu estrategia de ventas SaaS. 

Según el tipo de modelo de negocio SaaS que elijas (en general las empresas ofrecen varias versiones de su producto SaaS), existen algunas metodologías de ventas que puedes utilizar. 

Recuerda hacer el estudio de mercado pertinente, definir tu buyer persona y segmentar a tu público para saber exactamente quiénes son tus tipos de clientes y sus características

Si no quieres perder tiempo intentando vender un producto SaaS avanzado para una Pyme, por ejemplo, sigue estos prácticos consejos: 

Califica tus leads

Utiliza el lead scoring para analizar el grado de interés y la posibilidad de compra de un prospecto. Dicho de otra manera, debes asegurarte de que tu lead está cerca de hacer una compra antes de aproximarte a él con una oferta definitiva.  

Conoce más sobre esta técnica y no dejes pasar ninguna oportunidad. Lee: Qué es lead scoring: cómo calcularlo en 6 pasos y cuáles son sus beneficios.

Solicita feedback del cliente

Dependiendo en qué etapa del embudo de ventas se encuentre tu cliente potencial, te pondrás en contacto una o varias veces con él. Aprovecha cada instancia en la que recibas un “no” por respuesta, para solicitar feedback. ¿Por qué el usuario no quiere tu producto Saas en ese momento?, ¿por qué no se movió de la etapa de conocimiento a la de decisión?, ¿el motivo fue precio o funcionalidad?

Aún si no conseguiste la venta en ese momento, no quiere decir que no puedas mejorar tu propuesta rápidamente.  

Capacita a tu fuerza de ventas

Tus vendedores deben conocer el producto por dentro y por fuera. Recuerda que muchas veces el cliente no sabe que tiene cierta necesidad. Con el conocimiento adecuado, tus vendedores pueden detectar esos vacíos de información y comunicar con eficiencia la propuesta de valor.

Saca provecho del marketing boca a boca

¿Cómo consigues que tus clientes actuales hablen bien de ti y te recomienden? Simplemente brindándoles una excelente experiencia. La experiencia del cliente se ha convertido en uno de los atributos más importantes para los clientes. De hecho, el 75% de los clientes comprará más en un negocio que ofrezca una buena CX.

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