No importa si eres un vendedor nuevo o experimentado, conocer diferentes métodos de venta te servirá para aplicar el más apropiado para tus clientes y cerrar más tratos.
Los consumidores están cada vez más informados. Según un estudio, el 80% de las personas investiga en internet antes de comprar. Ante este cambio de comportamiento, es útil que conozcas los 6 métodos de venta más eficaces para el consumidor actual.
Hoy aprenderás:
- ¿Qué son los métodos de venta?;
- 6 métodos de venta para potenciar tu negocio;
- ¿Cuál es el mejor método de venta?
¿Comenzamos?
¿Qué son los métodos de venta?
Los métodos de venta son estrategias que puedes aplicar —como la escucha activa, el uso de preguntas, el marketing digital— para aumentar la tasa de conversión y concretar más ventas.
Debes saber que existen métodos de venta antiguos que ya no se aplican a los consumidores actuales, pues las ventas modernas giran en torno a:
- La comunicación personalizada con el cliente;
- Las herramientas digitales;
- El uso de CRM de ventas para visualizar todo el trayecto del cliente;
- El foco en la experiencia del cliente.
El último punto es muy importante en el proceso de ventas. De hecho, el 50% de los clientes elegirá a la competencia luego de tener una mala experiencia. Por eso, el 63% de los gerentes afirma que sus empresas dan mayor prioridad a la experiencia del cliente.
Una buena actitud debe formar parte de cualquiera de los métodos de venta que elijas. Conoce: 8 actitudes positivas de un vendedor
6 métodos de venta para potenciar tu negocio
Los compradores pueden acceder a la información sobre productos o servicios tan solo con un smartphone y acceso a internet. Por esto, los métodos de venta se deben orientar hacia los clientes de la era digital.
A continuación, los 6 métodos de venta más efectivos que puedes implementar:
Método SNAP o venta relámpago
Está destinado a los clientes que buscan soluciones rápidas. Lo mejor es que abordes este tipo de clientes con datos sencillos y sentido común.
El método SNAP se centra en ganar la confianza del cliente y ofrecerle productos o servicios especialmente recomendados para él. Para utilizar exitosamente este método, debes entrar en la mente del cliente, comprender sus necesidades e intereses y brindar una experiencia memorable.
Imagina que trabajas en una tienda de instrumentos musicales; un cliente necesita urgente una guitarra, pues comenzará a tomar clases esa misma semana. Lo mejor es que le expliques las características de un instrumento que sea para principiantes, con datos simples y concretos. No te olvides de resaltar la calidad del producto y los detalles que lo hacen ideal para alguien que recién comienza.
Para que tengas en cuenta, el 65% de las personas quiere comprar a empresas que faciliten las transacciones online y sean rápidas.
Modelo AIDDA
Según Gartner, la venta virtual se ha vuelto más frecuente, luego de la pandemia por Covid-19. Este es uno de los métodos de venta que sirve para los consumidores digitales.
AIDDA es un acrónimo de los 4 pasos que debes seguir para concretar la venta con este método:
- Atención: consiste en despertar la curiosidad del usuario, por ejemplo con publicidad por redes sociales;
- Interés: interesar al usuario por tu marca, mostrando características especiales del producto o servicio;
- Demostración: mostrar el funcionamiento del producto o servicio, por ejemplo con una prueba gratuita;
- Deseo: generar el deseo de tenerlo ¡porque es ideal para él!;
- Acción: consiste en simplificar la compra con algún incentivo como descuentos o envío a domicilio.
Método SPIN
Este método de venta te servirá si deseas construir relaciones sólidas y a largo plazo con tus clientes. Consiste en hacer preguntas para explorar las necesidades del cliente, basadas en los 4 principios que forman el acrónimo SPIN:
- Situación: ¿cuál es la situación actual del cliente? ¿qué necesita?;
- Problema: revela si tiene una situación difícil por solucionar. ¿Cómo puedes ayudarlo?;
- Implicación: puedes mostrar los aspectos negativos de no resolver el problema;
- Necesidad: puedes posicionar tu producto o servicio como una solución real.
Para aplicar este método de venta, primero debes establecer una conexión con tu cliente potencial y luego ofrecer una solución personalizada. No es bueno presentar las características del producto de inmediato, ya que el cliente podría acabar huyendo.
Estudios afirman que el 80% de las ganancias de un negocio las aportan los clientes más leales. En definitiva, al entender los problemas de tus clientes y ofrecer una solución efectiva, tendrás un crecimiento de ventas y clientes más fieles.
Si quieres saber más sobre la fidelización de tus clientes, lee: 11 variables de lealtad de los clientes para retener más
Método de valor agregado
Este método de venta es muy sencillo pero efectivo: consiste en resaltar lo que te diferencia de la competencia.
Sirve tanto para ventas digitales como personal selling. ¿Qué ventaja tiene tu producto que la competencia no puede ofrecer?
Considera que tu valor añadido debe ser:
- Único, pues este beneficio no se encontrará en la competencia;
- Importante para el cliente, debe aportar valor.
Testimonios positivos
¡Este método de venta es ideal para generar leads! Consiste en fomentar reseñas positivas o comentarios de personas que ya adquirieron el producto y lo recomiendan. Quienes se sientan atraídos por la empresa o el producto, se podrán convencer de sus beneficios gracias a los comentarios de otros consumidores.
¿Sabías que una encuesta reciente sugiere que la calificación en la que más confían los consumidores es la de 4 estrellas sobre 5?
Además, los negocios con una calificación media de 4,0 a 4,5 estrellas obtienen un 28% más de ingresos anuales que los de 5 estrellas debido a que se pone en duda la veracidad del producto, ya que se percibe como algo demasiado bueno para ser cierto.
Venta consultiva o de soluciones
Consiste en vender una combinación de productos o servicios personalizados a clientes potenciales que necesitan solucionar un problema.
El objetivo es brindar la información que el cliente necesita para que pueda tomar por sí mismo la decisión de compra.
Imagina que trabajas en un instituto y un cliente llama en búsqueda de un curso de oficios que se adapte a sus horarios. El vendedor puede informar sobre la duración, horarios y modalidades para que el usuario encuentre el que mejor se adapte a sus necesidades.
También te recomendamos leer: 14 tipos de ventas para aumentar tus ingresos
¿Cuál es el mejor método de venta?
El mejor método de venta es aquel que se adapta a tu consumidor. Debes tener en cuenta que la efectividad de estos métodos radica en que te involucres con sus deseos y expectativas para satisfacer las necesidades del cliente.
Para determinar cuál es el mejor método de venta es útil crear varios perfiles de clientes o buyer persona, y analizar los incentivos que llevan a las personas a gastar su dinero.
Si sigues cada uno de sus pasos, los métodos de venta te ayudarán a desarrollar tu máximo potencial como vendedor, y alcanzar más cierres de tratos.
Aplica los mejores métodos de venta con la ayuda de Zendesk
Si quieres aprovechar al máximo los 6 métodos de venta más efectivos, es importante que uses la tecnología a tu favor. Puedes apoyarte en un CRM de ventas que te ayude a visualizar la jornada de tus clientes, ofrecer una mejor experiencia y concretar más ventas.
Con la solución completa de ventas de Zendesk puedes:
- Reunir los datos de tus clientes en un solo lugar;
- Obtener informes y análisis de métricas de desempeño, tendencias y previsiones;
- Automatizar tareas repetitivas, para concentrarte en cerrar más ventas;
- Aumentar la productividad;
- Proporcionar mejores experiencias a los clientes.
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