Con un mercado competitivo como el actual -con consumidores más informados, con acceso a la tecnología y que exigen personalización-, es importante que tus estrategias de ventas no queden atrás.
Muchas empresas pueden encontrarse un poco perdidas al momento de innovar en sus prácticas y acuden a consultoría en ventas para conocer el panorama en que se encuentran y las posibilidades que tienen de conseguir un negocio rentable.
Una consultoría en ventas es una buena forma de entender cómo se encuentra tu empresa en el mercado actual y cómo alcanzar tus metas de ventas Pero, lo más importante es entender cómo puedes llegar ahí.
Un estudio realizado en 2021 por Zendesk, reveló que el 40% de los líderes de ventas sienten que deben ser más receptivos a los cambios en las necesidades de sus prospectos y clientes luego de la pandemia.
Si sientes lo mismo y no sabes cómo lograr ese cambio, en esta nota indagaremos sobre el objetivo de la consultoría en ventas y cómo puede ayudarte.
Veremos:
- ¿Qué es una consultoría en ventas y cuál es su objetivo?
- ¿Cómo funciona una consultoría en ventas en una empresa?
- 5 objetivos de una consultoría comercial
¿Qué es una consultoría en ventas y cuál es su objetivo?
La consultoría en ventas es un servicio en el que un profesional con vasta experiencia asesora a líderes de empresas aconsejándoles cómo llevar adelante un negocio exitoso. El objetivo de la consultoría en ventas es incrementar la productividad del equipo para mejorar la rentabilidad de la empresa mediante el aumento de las ventas.
Si bien el objetivo central está en la rentabilidad, la consultoría en ventas debe analizar todas las áreas de tu empresa para conocer el panorama general y detectar los puntos blandos. Las técnicas que sugiere pueden incluir estrategias de marketing y atención al cliente, además de ventas, ya que indefectiblemente esas áreas deben trabajar integradas.
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¿Cómo funciona una consultoría en ventas en una empresa?
Un servicio de consultoría puede realizarse de 2 maneras:
- Con un consultor comercial independiente: puede ser un equipo pequeño de consultores independientes o simplemente una sola persona.
- Con una empresa de consultoría en ventas: un equipo de consultores dedicados a diferentes áreas de la empresa.
Ninguna opción es mejor que otra, solo dependerá de lo que tu empresa necesite. Por ejemplo, si estás recién comenzando, un equipo pequeño puede ser tu mejor solución.
Una consultoría comercial realiza auditorías a empresas para recabar información, entender en qué situación se encuentra y asesorar sobre los ajustes que se deben hacer para incentivar las ventas.
5 objetivos de una consultoría comercial
Si estás analizando contactar los servicios de consultoría comercial para dar soporte a la dirección de tu empresa, te servirá conocer qué puntos revisan para realizar el trabajo.
Como dijimos, el objetivo de una consultoría en ventas es mejorar la rentabilidad de tu empresa y, para lograrlo, debe atravesar cada etapa del proceso de ventas:
1. Planificar una estrategia comercial
Una consultoría en ventas lleva a cabo una auditoría para analizar el mercado y la oportunidad de crecimiento que tiene tu empresa. El objetivo es planear la mejor estrategia comercial para tu negocio.
2. Incentivar la productividad en tu equipo de ventas y atención al cliente
Detectando acciones que pueden automatizarse, el consultor dará a tu equipo tiempo valioso para concentrarse en tareas que mejoren las ventas. También, identificará a tu público objetivo para que tu equipo de ventas sepa qué leads tienen posibilidades reales de convertirse en ventas y dirigir acciones a ellos. Además, puede incluir capacitaciones para que tu equipo esté alineado con la estrategia.
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3. Segmentación de prospectos y clientes
Tus clientes tienen diferentes necesidades a las que responde tu producto o servicio. La segmentación de prospectos y clientes es una de las mejores técnicas para conocer esas diferencias y dirigir acciones con alta probabilidad de aceptación.
4. Definición de canales de venta
Analizando datos, el proceso de consultoría de ventas señala cómo y por qué tus clientes adquieren tus productos. Con esa información, conocerás los canales de venta que tu público objetivo elige para las diferentes etapas de la venta y sabrás cómo acompañarlos a cada paso hasta conseguir la conversión.
5. Fidelización de clientes
Al efectuarse la venta, aún queda un camino por recorrer. Las acciones postventa te ayudarán a generar un vínculo más estrecho con tu cliente. Incentivar la lealtad de tus clientes es la clave para generar nuevas ventas a futuro.
La consultoría en ventas también te recomendará acciones de fidelización para mejorar la tasa de retención de clientes.
Durante la consultoría en ventas se genera un gran cúmulo de información que resultará muy valiosa para tu día a día.
Por este motivo, una de las 5 tendencias de ventas en 2021 -que surgió del estudio nombrado al comienzo- fue la necesidad de los equipos de ventas de adoptar un software de CRM para agilizar la gestión comercial y conocer en profundidad el comportamiento de sus clientes.
Conoce más sobre qué es software de CRM y cómo funciona: CRM: ¿Cómo hacer más eficiente la gestión de relaciones con el cliente?
Los consumidores se sienten cada vez más cómodos con las nuevas tecnologías para realizar sus compras. Ya no se trata solo de la practicidad de comprar desde casa, sino también de realizar sus propias investigaciones para entender y comparar ofertas.
Si estás a punto de recibir asesoría de una consultoría de ventas, es muy probable que una de sus recomendaciones sea utilizar un CRM de ventas para gestionar toda la jornada del cliente.
Para que comprendas el por qué, veamos algunas estadísticas interesantes:
- el 74% de las empresas encuestadas asegura que con un software de CRM pueden ofrecer un servicio personalizado.
- el 65% de las empresas adoptan CRM dentro de los primeros 5 años de actividad para mejorar la relación con sus clientes desde el comienzo.
Además, el último estudio de tendencias realizado por Zendesk, muestra que el 18% de empresas encuestadas planean invertir hasta 24% del presupuesto en tecnología este año.
Sigue las recomendaciones de la consultoría en ventas
Si has recibido una consultoría en ventas, quizás una de las recomendaciones fue implementar un software de CRM para optimizar la gestión de relaciones con tus clientes.
Cuando llegue el momento de elegir qué CRM usar, quizás te encuentres ante un mundo de opciones. El CRM de ventas de Zendesk trae enormes ventajas para los equipos de ventas:
recabar y organizar los datos de prospectos y segmentarlos para personalizar la oferta;
automatizar tareas para ayudar a tu equipo a elevar su productividad;
facilitar la la comunicación y el intercambio entre las diferentes áreas;
administrar el pipeline en tiempo real y realizar pronósticos de ventas.
¡Y mucho más! Conoce todas las funciones del CRM de ventas de Zendesk. ¿Quieres saber más? Accede hoy mismo a una demostración gratuita.
