¿Sabías que las ventas son una de las actividades más antiguas de nuestra sociedad? Incluso antes de que se inventara el dinero, las diferentes culturas tenían su propio método de pago según el contexto en el que vivían. Así es como las características de ventas se modifican según el contexto y los cambios en el comportamiento del consumidor.
Un informe de tendencias de ventas realizado por Zendesk en 2021, destaca algunos cambios en el comportamiento del consumidor que afectan las características del proceso de ventas.
Por ejemplo:
el 41% de los líderes de ventas dice que sus clientes quieren comunicarse de forma digital.
el 38% dice que sus clientes quieren comprar online.
Las características de ventas en una empresa se relacionan estrechamente con sus clientes. Si el público objetivo cambia su comportamiento, inevitablemente cambiarán las características del proceso de ventas.
Si precisas estructurar u optimizar un plan de ventas para tu empresa, debes conocer antes cuáles son las características del proceso de ventas que mejor se adaptarán a las necesidades de tu cliente; así como también las tendencias que deberás seguir para mantenerte relevante en el mercado actual.
En este post veremos:
- ¿Cuáles son las características de ventas en una empresa?
- 6 tipos de ventas populares;
- ¿Qué debes tener en cuenta al crear tus estrategias de ventas?
¡Empecemos!
¿Cuáles son las características de ventas de una empresa?
Para ser exitoso, el proceso de ventas de una empresa debe atenerse a una serie de características. A continuación, veremos las principales:
1. Está orientado a un perfil de cliente o buyer persona
Parte del proceso de ventas se basa en definir un cliente ideal; aquel que encuentra plena satisfacción en consumir tu producto o servicio. Este es el tipo de cliente que reporta fidelidad y confianza.
Descubre todas las características del cliente ideal y cómo definirlo en: ¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?
2. Sigue un esquema de ventas
Otra de las características del proceso de ventas es su objetividad, además de estar orientado a resultados. Para esto, se aconseja que tus representantes de ventas utilicen un esquema de ventas como guía para la consecución de objetivos.
Descubre cómo se compone el esquema de ventas y los pasos para llevar adelante un proceso de ventas.
3. Es contínuo y forma parte de un ciclo
El proceso de ventas -desde que captas leads hasta que esos leads se convierten en clientes- tiene un carácter cíclico. Además, la relación con el cliente no se termina cuando cierras una venta, sino que el servicio postventa será fundamental para la retención y fidelización de usuarios.
¿Quieres saber cómo lograr excelentes resultados? Lee: 15 herramientas de fidelización para retener más clientes.
4. Es dinámico
Otra característica del proceso de ventas que resulta fundamental es su dinamismo.
Como vimos al inicio, las ventas se ajustan al comportamiento cambiante de los compradores y desafía a las empresas a innovar sus prácticas.
Sin ir más lejos, el informe mencionado arriba también señaló que:
los consumidores actuales están más informados que en años anteriores y se fían más de la información que encuentran online para tomar decisiones de compra.
tienen muy claro lo que desean obtener de las marcas y esperan que los vendedores estén dispuestos a negociar con ellos.
esperan que los vendedores conozcan y entiendan los problemas que intentan resolver con el producto o servicio.
esperan que los equipos de ventas colaboren con el resto de la empresa y compartan información.
5. Es relacional
Por último, otra de las características de ventas que forma parte del proceso es su carácter relacional. Las ventas son producto de una relación entre cliente y empresa, y como resultado, la empresa consigue datos que son sumamente valiosos para continuar alimentando esa relación.
Siguiendo con los datos del informe de venta de Zendesk, los equipos de ventas están abrazando la necesidad de adoptar software de CRM para el análisis de datos.
Los equipos valoran la atención que deben brindar a sus clientes actuales y también el objetivo de aumentar sus operaciones; y reconocen la importancia de contar con un sistema que apoye estos esfuerzos.
6 tipos de ventas populares
Las características de las ventas en una empresa pueden diferir según los tipos de ventas. Veamos los que se utilizan comúnmente:
1. Venta directa (también conocida como venta personal)
Como su nombre lo indica, este tipo de venta se caracteriza por una relación directa entre vendedor y comprador. Se pone foco en personalizar la atención al cliente a través de una comunicación directa para afianzar el lazo comercial y conocer en profundidad al prospecto. Solía caracterizarse principalmente por una atención en persona, pero actualmente puede darse por videollamada para mantener una relación personalizada respetando las nuevas disposiciones.
2. Venta inbound
Este tipo de venta se relaciona con el Inbound marketing. Posee 4 etapas y juntas buscan atraer leads y aumentar las conversiones. Las etapas son:
- Atracción: atraer nuevos leads
- Captación: captar la atención de esos leads.
- Conversión: convertir los leads en clientes
- Fidelización: fidelizar la relación con esos clientes
Para conocer más, lee: ¿Qué es el Inbound marketing? ¿Cuál es la diferencia con el Outbound Marketing?
3. Venta interna
La venta interna mantiene el objetivo de personalizar la relación comprador-vendedor, pero se realiza exclusivamente desde la empresa (con videollamadas, correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc). Esta práctica es aprovechada por empresas B2B ya que su practicidad reduce costos de movilidad y aumenta la productividad del equipo.
Suele confundirse con telemarketing, pero la diferencia es que el objetivo principal de la venta interna es apuntar a una menor cantidad de prospectos, pero realizar un trabajo cauteloso para fidelizarlos.
4. Venta cruzada (Cross-selling)
Este tipo de venta (Cross-selling) tiene el propósito de guiar al cliente a adquirir un producto que complemente al que ya está comprando. Por ejemplo, si un cliente busca comprar un celular, puedes ofrecerle accesorios para su cuidado, como estuches o para mejorar su experiencia al utilizarlo, como cargadores portátiles.
5. Venta adicional (Upselling)
Por otro lado, el upselling invita al comprador a elegir un producto de gama superior al que está buscando. Siguiendo con el ejemplo del celular, puedes ofrecerle un modelo superior al que busca resaltando las características extras que no ofrece el modelo que tenía en mente.
Lee más en: Cross-selling y up selling: qué son y cómo aplicar estas estrategias en tu negocio
6. Ventas por internet (también ventas en línea o ventas online)
La venta online se realiza en su totalidad por internet a través de una tienda virtual o página web, por ejemplo. En los últimos años cobró relevancia y es muy probable que su popularidad siga creciendo ya que beneficia a ambas partes: el consumidor obtiene lo que busca desde la comodidad de su hogar y el vendedor reduce costos en infraestructura y traslado de personal.
Algunas opciones para este tipo de venta son:
- Venta en redes sociales: whatsapp, linkedin, Instagram, etc. Estos ejemplos pueden tener modalidad mixta. Es decir, suelen ofrecer una opción de venta online pero también una tienda física.
- E-commerce: en este caso, son plataformas que son exclusivas para vender por internet, sin la opción de una atención en persona.
Luego del avance digital de los últimos años, la venta online comenzó a relacionarse con los otros tipos de ventas. Uno de los motivos es la relevancia que tomaron las redes sociales para realizar estrategias de marketing por su alcance masivo.
Para conocer todos los tipos de ventas, puedes leer ¿Qué tipos de ventas existen y cómo elegir el mejor para ti?
¿Qué debes tener en cuenta al crear tus estrategias de ventas?
Una vez que decidas qué tipos de ventas adoptar para tu negocio, debes idear una buena estrategia de ventas que te ayude a conseguir tus objetivos. Pero antes, ¡existen 4 factores que no pueden faltar en tu estrategia de ventas!:
1. Conoce a tu cliente potencial
Para cumplir con éxito las necesidades de tus clientes, primero debes definir el cliente ideal para tu empresa. Con estos 3 métodos te acercarás al perfil de cliente al que debes apuntar:
- Perfil del cliente ideal (IPC): conocerás qué características debe tener el cliente ideal para que se beneficie de tu producto. Si conoces sus problemas, podrás ofrecerles una mejor solución. El propósito es adaptar tus productos a tu perfil de cliente.
- Buyer persona: similar a IPC, defines a tu cliente ideal, pero con características más personales para conocerlo mejor. La diferencia con el punto anterior es que aquí obtienes información mucho más detallada para comunicarte mejor con tus clientes potenciales y guiarlos a tu empresa. Es decir, no se trata tanto de adaptar tu empresa a ellos, sino de saber cómo atraerlos.
- Público objetivo: segmentas clientes que comparten similares características entendiendo que tu producto puede solucionar diferentes tipos de problemas a diferentes perfiles. Mientras que en el buyer persona el análisis es mucho más detallado y humanizado, aquí agrupas varios prospectos en diferentes segmentos para tener un mayor alcance.
Conoce cada técnica en profundidad. Lee: ¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?
2. Entiende las necesidades de tu público objetivo
Solo al entender por qué tu cliente necesita el producto, sabrás cómo mostrarle que tu oferta tiene las características que busca. No se trata solo de resaltar las bondades de un producto, sino de que tu cliente sienta que lo entiendes.
Por ejemplo, si vendes muebles y una familia con hijos pequeños busca comprar un juego de comedor para su casa, una buena estrategia de venta sería resaltar la importancia de un material resistente como la madera ante una mesa de vidrio. Demuestras que entiendes su situación y quieres ayudarlo.
3. Investiga en profundidad las bondades de tu producto
Tú más que nadie debes conocer y confiar en el producto o servicio que ofreces. Explora cada ventaja y enaltece sus beneficios para que tu propuesta de valor contagie la confianza que sientes por tu producto a tu prospecto.
Tómate el tiempo de:
analizar el mercado;
descubrir qué te diferencia de tus competidores;
conocer cómo comunicarte con tus prospectos.
4. Identifica los puntos blandos de tu producto
Ponte en el lugar de tu cliente e identifica posibles dudas que puedan surgir. Estarás preparado para responder objeciones que puedan aparecer al momento de la venta.
Anota cada detalle que descubras y piensa una buena respuesta. Por ejemplo, si tu cliente se siente algo reacio al precio, le puedes contar sobre la calidad del producto, su vida útil o todas las características que avale pagar ese valor. ¡Ojo! Esto debes hacerlo con cuidado, para evitar un “argumento ciego”.
Es decir, puedes reconocer que el precio es alto, pero asegúrate de explicar bien las ventajas del producto sin sonar como un fanático. Tu argumento debe ser fácil de notar por tu cliente.
Sin importar el tipo de venta que utilices, dedica buen tiempo a idear estrategias de ventas que se centren en ofrecer la mejor experiencia a tus clientes.
Según el último informe de tendencias de la experiencia del cliente de Zendesk , la interacción con el cliente aumentó un 14% comparado con 2021. El mercado se encuentra preparado para beneficiarse de lo aprendido en los últimos años y enfocarse en generar ventas, fidelizar clientes y aumentar los ingresos. Las nuevas características de ventas pueden ser beneficiosas si sabes cómo adaptarte.
Impulsa tus ventas con Zendesk
Ahora que conoces las mejores características de ventas que deben formar parte de un proceso planeado y con objetivos claros, ¿qué tal conocer la herramienta que puede ayudarte a impulsar tus ventas?
Con el CRM de ventas de Zendesk puedes integrar toda la información que recibes y mantener el foco en las necesidades de tus prospectos.
Algunas de sus funciones y ventajas son:
segmentar a tus prospectos y clientes y entender sus nuevos comportamientos;
mejorar la comunicación interna de tu equipo;
automatizar tareas para aumentar la productividad de tu equipo;
mantener actualizada la información que tu equipo recibe día a día;
integrar las aplicaciones en un solo lugar;
aumentar las ventas;
optimizar tus estrategias de ventas, atención al cliente y marketing.
Zendesk Sell es una herramienta de ventas fácil de usar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.
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