¿Sabes para qué sirven las proyecciones de ventas? Las proyecciones de ventas sirven para que una empresa optimice la gestión comercial y asuma riesgos calculados. Muestran un estimado de ventas a efectuar en un periodo y permiten que los equipos se adelanten a esa demanda.
Un estudio de Gartner mostró que más del 50% de los líderes de ventas posicionó la analítica de ventas como prioridad para el éxito de la empresa.
Las proyecciones de ventas son una parte importante del análisis comercial. En este post te mostramos por qué las proyecciones de ventas (o pronósticos de ventas) son importantes y cómo maximizar sus beneficios.
Sigue leyendo y descubre:
- ¿Para qué sirven las proyecciones de ventas?
- ¿Cuáles son los tipos de proyección de ventas?
- ¿Cómo se hace una proyección de ventas?
- ¿Cuál es la clave para optimizar las proyecciones de ventas?
¿Listo?
¿Para qué sirven las proyecciones de ventas?
Las proyecciones de ventas estiman las ventas a futuro y permiten analizar qué recursos necesitan las áreas de marketing, ventas y atención al cliente para enfrentar la demanda de un período. Así, la función de las proyecciones de ventas es evitar:
- Gasto innecesarios en insumos;
- Falta de insumos o recursos para la demanda.
Este proceso es clave para conseguir un balance financiero que lleve a la empresa a crecer en cada período.
Ya sabes para qué sirven las proyecciones de ventas. A continuación, conoce cuáles son los tipos de proyecciones de ventas y elige los mejores para tu negocio.
¿Cuáles son los tipos de proyección de ventas?
Las proyecciones de ventas difieren según las empresas y el manejo de datos. Así, existen varios tipos de proyecciones de ventas que se dividen en cuantitativos y cualitativos. Conocer los métodos te ayuda a entender para qué sirven las proyecciones de ventas.
Tipo de proyección de ventas cuantitativo
Las proyecciones de ventas que utilizan métodos cuantitativos basan las decisiones en modelos matemáticos. Los resultados dependen íntegramente de la recolección de datos históricos y su análisis.
- Run rate: tu proyección de ventas se basa en períodos anteriores.
- Suavizamiento exponencial: puede obtener datos precisos incluso si no cuentas con mucha información histórica. Por tanto, es una técnica útil tanto para empresas grandes como pequeñas.
- Regresión lineal simple: obtienes información visual, ya que utiliza una variable dependiente y una independiente en un gráfico. Por ejemplo, la variable dependiente es la demanda y la independiente, el tiempo.
Tipo de proyección de ventas cualitativo
Las proyecciones de ventas que utilizan modelos cualitativos se basan en la opinión y el juicio de personas expertas en el área.
- Método Delphi: este tipo de proyección se basa en la opinión de expertos para adelantarse a la evolución de las ventas según un producto o tendencias del mercado, por ejemplo.
- Juicio de expertos: la proyección se rige por la opinión e intuición de los agentes más experimentados en el área comercial de una empresa. Toma datos históricos, pero se define por conjeturas y el sentido común de los representantes de ventas.
- Series de tiempo: el análisis se realiza por una estación específica. Por ejemplo, fechas festivas o una época en que la demanda de tu producto aumenta considerablemente.
¿Quieres saber más sobre los tipos de proyección de ventas? Conoce 8 métodos para proyectar las ventas.
¿Cómo se hace una proyección de ventas?
Ya sabes para qué sirven las proyecciones de ventas y qué tipos puedes utilizar. Sigue estos 4 pasos para hacer una proyección de ventas:
1. Conoce a tu público objetivo
Investiga a tu público objetivo y cuáles son sus expectativas sobre el producto o servicio. Esta información te permite conocer cuántas chances tienes de cumplir con lo que tus clientes esperan encontrar en tu marca.
2. Recaba datos históricos de ventas
Con la información de ventas de periodos anteriores puedes ver qué productos, promociones o características de ventas fueron más populares entre tus clientes. Conoces mejor el comportamiento de tus clientes y puedes conseguir mayor certeza en tus proyecciones de ventas.
3. Estudia a tu segmento
Realiza un análisis de mercado y estudia la situación de tu empresa en tu segmento. Además, incluye un estudio de tus competidores y su participación en el mercado. Ten en cuenta esta información para saber cómo las ventas de tus competidores pueden afectar tu proyección de ventas.
Aprende cómo hacer un análisis de competitividad de un producto en 4 pasos.
4. Integra y analiza
Integra la información que recopilaste en los pasos anteriores. Analiza los datos y haz tu proyección de ventas.
¿Cuál es la clave para optimizar las proyecciones de ventas?
Ahora que sabes para qué sirven las proyecciones de ventas entenderás cuál es la clave para obtener proyecciones óptimas.
Los datos de mala calidad son responsables de pérdidas de 15 millones de dólares por año. Si vas a tomar decisiones basadas en datos, debes poner todos tus esfuerzos en conseguir datos de calidad. ¿Cómo lo logras? Nada resulta mejor para el análisis de datos en ventas que la integración.
Integra tus áreas y tus proyecciones de ventas se alimentarán de una base de datos completa. Ten en mente que tus clientes atraviesan todos los equipos en el customer journey. Por tanto, todos ellos aportan información valiosa.
¿Sabías que el 38% de los equipos de ventas decidió integrar CRM a sus estrategias para optimizar sus ventas? Conoce por qué un módulo de CRM es clave para tu estrategia comercial.
Mejora la proyección de ventas con Zendesk
Ya que sabes para qué sirven las proyecciones de ventas, los tipos que existen y cómo hacer una, ¿quieres ver los beneficios de Zendesk para basar todos tus procesos de ventas en datos?
Zendesk para ventas es un CRM diseñado para integrar a tus equipos y optimizar las proyecciones de ventas. Zendesk Sell integra los datos del área de ventas, marketing y atención al cliente para potenciar las acciones de tus agentes y estar al día con las expectativas del mercado.
El CRM de Zendesk automatiza tareas diarias y maximiza la productividad de tus representantes. Les permite enfocarse en tareas complejas que marcan la diferencia.
Sell te ayuda a:
- dar mejor seguimiento a prospectos y clientes;
- segmentar a potenciales clientes y guiarlos en el embudo de ventas;
- optimizar la tasa de conversión;
- visibilizar el pipeline y ofrecer una mejor experiencia en el proceso de compra.
Ya viste para qué sirven las proyecciones de ventas y la clave para optimizarlas. ¿Qué tal comenzar hoy? ¡Solicita una prueba gratis!
