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Las técnicas de venta telefónica que necesitas para vender más

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 30 septiembre 2020
Última actualización en 23 abril 2021

Sabemos que la aplicación de las técnicas de telemercadeo siguen siendo un trabajo poco sencillo. Las técnicas de venta telefónica tienen como meta impulsar las ventas de las empresas, y por eso, sus métodos son constantemente actualizados.

¿Sabías que un 40% de los consumidores comienzan a comprar de la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente? Por eso, es fundamental poner en práctica la excelencia en las técnicas de venta telefónica con foco en lograr los resultados esperados.

Internet ha sido la protagonista en la generación de información y datos, y por eso, siempre que alguien tiene alguna duda o consulta, recurre a la búsqueda en internet.

No obstante, las técnicas de telemarketing como las llamadas en frío, en inglés, las cold calls, tienen que ser cada vez más directas y rápidas, para lograr pasar la información que se necesita para dicho consumidor.

Aquí vamos a detallar las 3 principales técnicas de venta telefónica y las 2 técnicas de telemarketing que se usan en el día a día de un vendedor para el cierre de ventas por teléfono.

Principales técnicas de venta telefónica

  1. Haz una prospección de clientes para ventas telefónicas 

Realizar investigación de mercado y conocer las principales características del producto, bien como sus beneficios, es primordial a la hora de ponerte en contacto con tu prospecto. 

Todo producto o servicio tiene un mercado objetivo, por eso, al hacer una llamada telefónica, ten a mano toda la información sobre la persona indicada dentro de la empresa con el fin de realizar el cierre de la venta por teléfono.

¿Sabes qué es prospectar en frío? Estos 5 tips para conquistar el cliente desde cero, pueden servirte mucho cuando hagas ventas telefónicas. 

  1. Adjudica un propósito a la llamada

Empezar una llamada explicando el motivo de tu contacto de forma directa, es una manera efectiva de retener la atención de la persona que te está escuchando del otro lado de la línea y ganar su confianza. 

Tener claro lo que necesitas lograr con esa llamada, te ayudará a armar un guión en base a lo que necesitas tratar en esa llamada telefónica. 

Si quieres presentar los productos y servicios que ofreces, anota eso para que no pierdas ningún detalle. Si tu foco es hacer el cierre de la venta por teléfono, enfócate en qué características del producto tienes que destacar.

  1. Practica la escucha activa 

Las técnicas de venta telefónica son muchas, pero saber escuchar y quedar en silencio en los momentos adecuados es fundamental para dar estacio y escuchar las opiniones dudas y objeciones del cliente potencial. 

Si esa persona tiene reclamos, demuestra tu comprensión e interés en anotar sus comentarios para que no solo el servicio de atención al cliente mejore, pero también, el producto en sí. Saber cómo ofrecer soluciones para que el enojo o queja del cliente desaparezca, es una forma de retenerlo como cliente.

Hasta aquí te hemos dado consejos generales de técnicas de venta telefónica que puedes poner en práctica desde hoy. 

No solo permiten mejorar y aumentar las ventas, sino que también, te dan visibilidad para planear más estrategias enfocadas en retener clientes para tu marca.

¿Sabías que el 51% de los clientes consultados en una encuesta realizada por New Voice Media, dicen que nunca volverán a comprar de una empresa después de tener una experiencia negativa? Muchas veces esa experiencia empieza en el telemarketing.

Técnicas de telemarketing

Vamos a ver ahora dos procesos enfocados en las técnicas de telemarketing que estimularán las ventas por teléfono.

  1. Atracción de leads/contactos

El contenido generado por tu empresa cómo eBooks, Webinars, Landing Pages, Publicaciones en LinkedIn, no solo da visibilidad acerca de lo que hacen en tu compañía, también posiciona la empresa en el área que actúa. 

Diariamente las personas acceden a contenidos enfocados en lo que les interesa, y de pronto se convierten en leads, pues al querer descargar uno de los materiales mencionados, tendrán que incluir información personal como correo electrónico y/o número de teléfono además de su nombre completo. 

Quizás te interese leer: ¿Qué es un lead magnet y cómo te ayuda a ganar clientes?

Cada contenido que se publique y reciba un visitante te permite incluir la información en un software de CRM y entrar en contacto con este lead para intentar hacer una venta telefónica.

Con toda la información recolectada a través de esos leads, el equipo de ventas tendrá la oportunidad de realizar una llamada para entender el real interés del lead acerca del contenido adquirido y de pronto, sentir si es el momento de aventurarse en el cierre de una venta por teléfono.

En caso de que este lead no esté listo para hablar con el equipo de telemarketing, es momento de mantener una relación de demanda a largo plazo. Existen numerosos motivos por los cuales un lead no quiere hablar. Puede ser por falta de interés, no tener presupuesto, no ser la persona correcta encargada de las decisiones, etc. 

Seguir nutriendo ese lead con materiales ricos que atiendan una necesidad manifiesta de ese prospecto, es una forma de hacer que este se convierta en cliente cuando sea el momento adecuado para realizar la compra.

  1. Información generada por Marketing

El equipo de ventas necesita recibir constantemente toda la información acerca de los leads mencionados anteriormente para que puedan nutrir el interés de que se conviertan en futuros compradores. 

Si el lead entró por un proceso de Marketing, toda la información obtenida y cargada en el CRM de ventas, ayudará a hacer el seguimiento de las conversaciones hasta completar el proceso de compra

Todo y cualquier cierre de ventas por teléfono empieza por una conversación comercial, pues este lead ya conoce qué hace tu empresa a través de los materiales que le proporcionaste. 

Por eso, mostrar cómo tu producto o servicio puede ayudar a este lead en resolver alguna necesidad específica, o mejorar algún proceso, es el foco número uno para poner en marcha la técnica de venta telefónica.

Estas son algunas instrucciones que te ayudarán a aumentar los resultados de ventas por teléfono en tu empresa. 

Si quieres apoyarte en herramientas tecnológicas y mejorar la eficiencia de los procesos, cuenta con Zendesk Talk, la solución de voz integrada que se sincroniza con todos los demás canales y muestra a los agentes toda la información de los clientes enseguida. 

Con Zendesk Talk tienes:

Información del cliente al instante: Configura inmediatamente números de teléfono, buzones de voz y mensajes de texto.

Atención telefónica integrada: Agrega un botón de llamada para que tus clientes puedan ponerse en contacto contigo fácilmente desde el navegador o mientras usan tu aplicación móvil.

Conversaciones unificadas: Gestiona las llamadas, los mensajes de voz y los SMS en el mismo espacio donde administras los correos electrónicos, el chat y la mensajería por redes sociales.

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