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Las principales técnicas de venta telefónica que necesitas saber para vender más

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 30 Septiembre 2020
Última actualización en 30 Septiembre 2020

Sabemos que la aplicación de las técnicas de telemercadeo sigue siendo un trabajo poco sencillo. Las técnicas de venta telefónica tienen como meta impulsar las ventas de toda y cualquier empresa, y por eso, sus métodos son constantemente actualizados.

Un 40% de los consumidores comienzan a comprar de la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente. Por eso, es fundamental poner en práctica la excelencia en la predominancia de las técnicas de venta telefónica para que se logre los resultados esperados.

Internet ha sido el protagonista en generación de información, y por eso, siempre que alguien tiene alguna duda o consulta, recorre a la búsqueda de internet para averiguar una información. 

No obstante, las técnicas de telemarketing como las llamadas en frío, en inglés, las cold calls, tienen que ser cada vez más directas y rápidas, para lograr pasar la información que se necesita para dicho consumidor.

Aquí vamos a detallar las 3 principales técnicas de venta telefónica y las 2 técnicas de telemarketing del día a día de un vendedor para el cierre de ventas por teléfono.

Principales técnicas de venta telefónica

Conociendo tu producto o servicio

Conocer las principales características del producto, bien como sus beneficios, es primordial para saber a quién lo vas a vender. 

Todo producto o servicio tiene un mercado objetivo, por eso, al dirigirse en una llamada telefónica, tienes que buscar hablar con la persona indicada dentro de la empresa en cuestión para lograr realizar el cierre de la venta por teléfono.

Tener un propósito en la llamada

Empezar una llamada explicando el motivo de tu contacto de forma directa, es una forma de retener la atención de la persona que te está escuchando del otro lado de la línea y demostrar confianza. 

Al tener claro lo que necesitas lograr con esa llamada, te ayudará a armar un guión en base a lo que necesitas hablar en esa llamada telefónica. 

Si es algo enfocado en presentar los productos y servicios que ofreces, anota eso para que no pierdas ningún detalle. Si tu foco es hacer el cierre de la venta por teléfono, enfócate en qué características del producto tienes que destacar.

Saber escuchar más que saber hablar

Las técnicas de venta telefónica son muchas, pero saber escuchar y quedar en silencio en los momentos adecuados, hace que des espacio a que la persona del otro lado de la línea pueda hablar y dar su opinión.

Si esa persona tiene quejas a decir, escucha con mucha comprensión y demuestra interés en anotar sus comentarios para que no solo el servicio de atención al cliente mejore, pero también, el producto en sí. Saber ofrecer soluciones para que el enojo o queja del cliente desaparezca, es una forma de retenerlo como cliente.

Estos consejos generales de técnicas de venta telefónica son la base para que todo equipo de ventas los aprenda y ponga en práctica. 

No solo permiten mejorar y aumentar las ventas, pero también, te da visibilidad para planear más estrategias enfocadas en retener consumidores fieles a tu marca. 51% de los clientes consultados en una encuesta realizada por New Voice Media, dicen que nunca volverán a comprar de una empresa después de tener una experiencia negativa. Y esa experiencia empieza en el telemarketing.

Técnicas de telemarketing

Vamos a ver ahora dos procesos enfocados en las técnicas de telemarketing que estimularán las ventas por teléfono.

Atracción de leads/contactos

El contenido generado por tu empresa cómo eBooks, Webinars, Landing Pages, Publicaciones en LinkedIn, no solo da visibilidad acerca de lo que hacen en tu compañía, pero también posiciona la empresa en el área que actúa. 

Diariamente las personas acceden a contenidos enfocados en lo que les interesa, y de pronto se convierten en leads, pues al querer descargar uno de los materiales mencionados, tendrán que incluir información personal como correo electrónico y/o número de teléfono además de su nombre completo. 

Cada contenido que se publique y reciba un visitante, es el momento de que puedas incluir la información en el CRM y entrar en contacto con este lead para intentar hacer una venta telefónica.

Con toda la información que se junte a través de esos leads, el equipo de ventas tendrá la oportunidad de realizar una llamada para entender el real interés del lead acerca del contenido adquirido y de pronto, sentir si es el momento de aventurarse en el cierre de una venta por teléfono.

En caso de que este lead/contacto no esté listo para hablar con el equipo de telemarketing, es momento de mantener una relación de demanda a largo plazo. Existen innúmeros motivos del lead no querer hablar, puede ser por falta de interés, de no tener presupuesto, de no ser la persona correcta encargada de las decisiones, etc. 

Seguir nutriendo ese lead con materiales donde este encuentre información que genere confianza por parte de tu empresa, es una forma de hacer que este se convierta en un futuro cliente potencial cuando sea el momento adecuado para realizar la compra.

Información generada por Marketing

El equipo de ventas necesita recibir constantemente toda la información acerca de los leads mencionados anteriormente para que puedan nutrir el interés de que se conviertan en futuros compradores. 

Si el lead entró por un proceso de Marketing, toda la información obtenida y cargada en el CRM, ayudará para hacer el seguimiento de las conversaciones hasta llegar en la elaboración del proceso de compra

Todo y cualquier cierre de ventas por teléfono empieza por una conversación comercial, pues este lead ya conoce qué hace tu empresa a través de los materiales descargados. 

Por eso, mostrar cómo tu producto o servicio puede ayudar a este lead en resolver alguna necesidad específica o mejorar algún proceso en específico, es el foco número uno para poner en marcha la técnica de venta telefónica.

Estas son algunas instrucciones que te ayudarán a aumentar los resultados de ventas por teléfono en tu empresa. Con Zendesk Sell, apoyamos a empresas como la suya a tener las mejores herramientas para prospección. No dudes en seguir acompañando las próximas notas en nuestro blog enfocadas en técnicas de venta telefónica y mucho más.

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