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¿Cuál es la diferencia entre un vendedor interno y uno externo?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 10 agosto 2021
Última actualización en 10 agosto 2021

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor interno y uno externo? La diferencia radica básicamente en el lugar donde se desarrolla la negociación, que en el proceso en sí. 

Mientras que las empresas más tradicionales y de ticket alto favorecen las ventas externas, las más austeras tienden a centrarse en las ventas internas. Sin embargo, las compañías con una visión más global suelen basarse en ambos tipos de abordajes comerciales: las ventas internas y las externas.

Para comprender con mayor profundidad cuál es la diferencia entre un vendedor interno y uno externo, simplemente continúa leyendo este artículo con atención, pues se tratará sobre los siguientes temas:

● ¿Cuál es la diferencia entre un vendedor interno y uno externo?      

● ¿Qué es un vendedor externo?      

● ¿Cuáles son las funciones de un vendedor externo?      

● ¿Cuál es el salario de un vendedor externo?      

● ¿Qué es un vendedor interno?      

● ¿Cuáles son las funciones de un vendedor interno?      

● ¿Cuál es el salario de un vendedor interno?      

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor interno y uno externo?

La principal diferencia es que mientras el primer profesional hace su negociación internamente, en una oficina, ya sea a través del teléfono, correo electrónico, sitio web, videollamadas, WhatsApp o chat; el vendedor externo realiza su actividad en campo. Es decir, este último sale a la calle y actúa en el propio contexto del cliente.

¿Qué es un vendedor externo?

El vendedor externo es quien se traslada hasta el cliente para llevar a cabo la negociación. En general, trabaja con ventas de niveles más técnicos y complejos, y de precios más altos. Por ejemplo, las empresas B2B que manejan productos de alto valor de comercialización, tienden a tener un equipo de ventas externo más sólido.

El vendedor externo, además de tener más experiencia, también suele tener un mayor nivel de especialización que el vendedor interno.

Es bastante habitual que este tipo de profesional no solo tenga una gran experticia en negociación, y por tanto sepa lidiar de forma muy eficaz y personalizada con objeciones más complejas, sino que también conozca a un nivel muy detallado y técnico todas las variables del producto/servicio que la empresa ofrece.

Para comprender mejor la diferencia entre un vendedor interno y uno externo, utilicemos un ejemplo práctico. Un vendedor externo de una industria química no solo tiene experiencia en ventas, sino que también puede contar con un título en la rama de actuación, como el de Químico Industrial o Ingeniero Químico.

¿Cuáles son las funciones de un vendedor externo?

El vendedor externo no se centra en el volumen de ventas, sino en la estrategia y el abordaje. Después de todo, este profesional se ocupa de ventas de miles, o incluso millones, de pesos.

En general, las funciones de un vendedor externo incluyen:

● identificar brechas (gaps) y oportunidades de ventas, sabiendo cómo clasificar de manera asertiva los leads comunes y los leads estratégicos;      

● demostrar, con precisión y profundidad, el funcionamiento del producto y/o servicio;      

● saber reconocer el momento del cliente y, por lo tanto, saber cuándo adoptar un abordaje más agresivo; o de retirada;      

● negociar plazos, presentar presupuestos, explicar condiciones de pago y otorgar descuentos o condiciones exclusivas que no solo prioricen la venta, sino que también tengan como objetivo profundizar el vínculo con el cliente para así fidelizarlo;      

● supervisar la instalación del producto para garantizar que el proceso se desarrolle correctamente.      

¿Cuál es el salario de un vendedor externo?

El salario base de un vendedor externo en México ronda los $ 6000, de acuerdo con el sitio MX Talent. Sin embargo, este valor varía en relación al nicho de la empresa, ya que también depende del know-how y de la experiencia del profesional.

Por ejemplo, un vendedor externo de una multinacional y muy experimentado puede llegar a ganar $15000.

¿Qué es un vendedor interno?

El vendedor interno es el profesional que lleva a cabo su tarea sin salir de la oficina. Es decir, todo el proceso de venta se desarrolla dentro de la propia empresa, utilizando medios de comunicación más tradicionales, como el teléfono, así como  también métodos online. De esta forma, el vendedor interno también es conocido como vendedor remoto.

El trabajo de este empleado es bastante desafiante. En definitiva, no cuenta con la presencia cara a cara, por lo que, en muchos momentos, puede que todo sea más frío. Por tanto, el vendedor interno, además de conocer técnicas de negociación, necesita tener una excelente comunicación verbal y escrita, además de mucha flexibilidad, paciencia y empatía.

¿Cuáles son las funciones de un vendedor interno?

Un vendedor interno debe conocer y practicar una comunicación que no solo valore el script de ventas, sino que también se centre en cuestiones como el tono de voz y el timing.

Eso es porque el ritmo de venta por teléfono o por medio de una aplicación requiere más dinamismo. Sin mencionar que debido a que la negociación no se da cara a cara, se pierden puntos esenciales de este proceso, como las expresiones faciales.

Las principales funciones de un vendedor interno consisten en:

● comprender, en un nivel detallado, todas las etapas del recorrido de compra del cliente y del embudo de ventas ;      

● mantener contacto directo con el equipo de marketing para conocer mejor los enfoques;      

● conocer en profundidad la persona de la empresa;      

● comprender todos los detalles del producto/servicio ofrecido;      

● tener conocimiento en tecnologías, para saber manejar diferentes aplicaciones y software, como el de CRM ; así como para poder demostrar un producto virtualmente y negociar ventas on line;      

● comprender el momento del cliente y la negociación para, así, redirigir las oportunidades que se presentan a vendedores externos;      

● mantener la comunicación con el cliente, mostrando empatía sin ser invasivo, para fortalecer la relación cliente-empresa.

Si te interesa conocer cómo mejorar tu perfil de vendedor, lee también: “¿Cómo ser un buen vendedor?: 10 mandamientos del vendedor de alto rendimiento”      

¿Cuál es el salario de un vendedor interno?

En México, el salario base promedio de un vendedor interno es de $8000 aproximadamente. Sin embargo, este valor también varía según la empresa y las comisiones.

Esperamos que este artículo te haya brindado información clara sobre la diferencia entre un vendedor interno y uno externo.

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