¿Qué son las ventas y qué tipo de venta funciona mejor con cada organización?

Las ventas corresponden una parte muy importante en las empresas, ya que sin ellas las empresas no existirían. Conoce los tipos de ventas.

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate

Publicado 7 Octubre 2020
Última actualización en 7 Octubre 2020

Una parte importante de la gestión de una empresa es la gestión de las ventas. Ahora nos preguntamos, ¿qué son las ventas?. Las ventas son aquellas estrategias en las que se definen una serie de acciones que van a ayudar al crecimiento de la empresa, a su posicionamiento dentro del mercado y a lograr la rentabilidad que esperamos. 

La estrategia de ventas comienza con la selección del personal adecuado, comprometido y competitivo, que permitirá a la empresa aumentar los niveles actuales de ventas y los futuros. Si quieres saber qué son las ventas, cuáles son los principales tipos y mucho más sigue leyendo.

¿Qué son las ventas?

Las ventas son aquellos procesos que los profesionales llevan a cabo para verificar, activar o cubrir las necesidades de las personas que acuden a la tienda o supermercado, de tal forma que tanto cliente como vendedor obtienen un beneficio.

Las ventas se realizan mediante la transferencia de productos, ideas o servicios a un consumidor mediante el pago del mismo. De esta manera, se puede pagar al contado (en el momento), a crédito (con posterioridad) o a plazos (fraccionado).

¿Cuáles son los tipos de ventas?

En la actualidad, la adquisición de productos o servicios se hacen mediante varias vías. La venta ha evolucionado, los clientes tienen la opción de acudir al establecimiento físico o pueden comprar desde casa sin necesidad de desplazarse. 

De esta forma, se diferencian varios tipos de ventas:

Venta directa

La venta se realiza sin ningún intermediario. Este tipo de venta tiene una mayor programación, planificación y preparación. Normalmente, se lleva a cabo en caliente, sin ninguna planificación. 

El vendedor  se enfrenta al público directamente, por lo que requiere un personal cualificado y con destrezas. El éxito de la compra final dependerá de la capacidad del vendedor para estimular a los clientes a la compra. La compra final se verá afectada por las técnicas de venta, el vendedor generalmente posee formación y práctica con el objetivo de identificar las mejores prácticas en cada situación.

Este tipo de venta se hace efectiva cuando el cliente busca obtener el producto de forma inmediata, es decir, el cliente necesita comprar comida y acude directamente al mercado. Es una compra rápida y directa, los clientes quieren disponer del producto en el momento.

Venta a distancia

La venta se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador. Se pueden dar de diferentes formas:

  • Automática: a través de máquinas expendedoras donde el cliente elige el producto y realiza el pago.
  • Por catálogo: a través de catálogos que se envían por email o correo ordinario donde el cliente elige el producto. Viene acompañado de un formulario para realizar la compra.
  • Suscripción: el cliente realiza pagos por periodos de tiempo.

La venta a distancia está en constante crecimiento. Durante la pandemia del Coronavirus, se ha visto un destacable crecimiento de este tipo de compra, debido a la imposibilidad de acudir a las tiendas físicas.

Según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) se ha incrementado en un 90% el uso de aplicaciones de compra en México durante la pandemia. En relación a los datos, 2 de 10 comercios han sufrido un crecimiento de un 300% en el comercio online o ecommerce. Se prevé que el crecimiento siga siendo exponencial en los próximos años. 

Venta multinivel

La venta se realiza a personas que posteriormente venderán a otras personas. Influyen para que el flujo de venta sea continuo de unas personas a otras. Este tipo de venta es ideal para las pequeñas empresas, compran en grandes cantidades porque sale más económico.

Venta personal

Se produce una relación personal entre el vendedor y el comprador. Puede ser dentro del establecimiento (de manera tradicional) o fuera del establecimiento (a domicilio o en reuniones).

La venta personal pretende estimular las ventas, de manera que colocan profesionales de ventas para incrementarlas. En algunos casos, son los propios dependientes de las tiendas los que estimulan a los clientes a comprar un determinado producto.

Venta por comercio

Este tipo de ventas tienen un volumen mayor que los anteriores. Representan la venta al por menor. La venta por comercio se lleva a cabo de una empresa comercial al consumidor final. 

Normalmente, este tipo de venta se desarrolla en pequeños negocios. Es el último eslabón de la cadena, ya que el producto consigue llegar al consumidor final que sería el cliente que va a la tienda y adquiere un producto.

Venta sin tienda

La venta no utiliza un establecimiento fijo de atención al cliente. Este tipo de venta se realiza a través de los medios de comunicación (televisión, internet, correo, teléfono). Las ventas más utilizadas son:

  • Venta por correspondencia: la distribución de los productos se realiza por correo, por lo que se puede enviar y recibir el producto.
  • Venta por catálogo: el cliente recibe un catálogo con los productos.
  • Venta por teléfono: la persona puede tener información previa.
  • Televenta: a partir de la promoción en televisión se facilita un número de contacto.
  • Venta por Internet: mediante tiendas online.
  • Venta automática: el producto se obtiene de una máquina que despacha y cobra al mismo tiempo.
  • Venta puerta a puerta: se realiza en el domicilio o lugar de trabajo de la persona.
  • Venta ambulante: se lleva a cabo en un lugar no fijo, normalmente en la calle.

Algunos tipos de venta han representado un aumento como por ejemplo la venta por catálogo, por Internet o por teléfono que son generalmente las más utilizadas por los consumidores. Debido al cierre de los comercios físicos por causa de la pandemia, muchos de ellos se han visto obligados a reinventarse. 

Según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) se hace necesario el cambio digital de las empresas, especialmente en esta crisis. Esto permite a las PYMES y a las grandes empresas continuar con sus negocios.

El merchandising

El merchandising son el conjunto de técnicas presentes en el punto de venta con el objetivo de motivar el acto de compra, satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

Las primeras actividades de merchandising aparecen gracias al libre comercio a nivel internacional. Cuando aparecen los primeros grandes almacenes se empieza a dar una alteración en la forma de venta tradicional, se introducen técnicas de promoción y marketing para fomentar la venta masiva.

Los vendedores se convierten en puntos de información importantes para tomar la decisión de compra del producto. La publicidad en el punto de venta facilitará la seducción al consumidor hacia los productos, obteniendo un mayor rendimiento en el punto de venta.

Relaciones comerciales en Internet

El comercio por Internet o marketing digital está asociado a la venta. El comercio electrónico consiste en construir relaciones con los clientes y además con proveedores, inversores, competidores, etc., lo que afecta desde la fase de producción hasta la fase final.

A partir de estos grupos que intervienen en el proceso de venta online, se establecen una serie de relaciones comerciales:

  • Ventas B2B (business to business): es el comercio electrónico de empresa a empresa. Su actividad principal consiste en el aprovisionamiento de las empresas, incluyendo fabricantes, productores, distribuidores y minoristas.
  • Ventas B2C (business to customer): consiste en la venta online directa desde las empresas a los consumidores finales.
  • Ventas B2A (business to administration): consiste en los intercambios que se producen entre las administraciones públicas y las personas a través del comercio electrónico.

Cuando nuestro objetivo es vender a los consumidores debemos conocer en primer lugar qué son las ventas y después estructurar un plan de ventas teniendo en cuenta las necesidades individuales de cada empresa. Para que todo ello funcione, es muy importante disponer de un equipo cualificado y motivado para aumentar las ventas y alcanzar los objetivos, donde si lo consideramos necesario podremos hacer una evaluación de los vendedores.

En conclusión, además de conocer qué son las ventas también debemos saber que tenemos diferentes tipos de ventas para poder encaminar nuestras estrategias. ¿Quiere aumentar sus ventas? ¡Pruebe ahora nuestro software de ventas Zendesk Sales Suite!

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