¿Qué es la cobertura en ventas y para qué sirve?

Por Douglas da Silva, web Content & SEO Associate, LATAM

Última actualización en 13 diciembre 2022

La cobertura en ventas se define como la cantidad de prospectos a los que pretendes convertir en clientes. Es decir, establece cuántos de tus posibles clientes potenciales tienen las características que buscas en tu cliente ideal y a los que piensas alcanzar con tus estrategias de atracción.

La transformación digital ayuda a las empresas a optimizar sus procesos y el área de marketing no es la excepción:

  • El 56% de las empresas utilizan automatización de marketing;
  • El 40% de las empresas B2B planea aplicar este tipo de tecnología.

Si llegaste a este post es porque necesitas saber qué es la cobertura en ventas y cómo ayuda a que tu negocio prospere.

Continúa leyendo y descubre:

  • ¿Qué es la cobertura en ventas?
  • ¿Para qué sirve la cobertura en ventas?
  • ¿Qué es la cobertura de un producto?
  • ¿Qué herramienta digital optimiza la cobertura en ventas?

¿Qué es la cobertura en ventas y cómo funciona?

La cobertura en ventas es el proceso que mide el alcance de una empresa sobre su público objetivo. Es decir, si la empresa consiguió atraer la cantidad de prospectos que se ha propuesto en su plan estratégico. 

La cobertura en ventas demuestra si la estrategia de prospección de clientes ha sido efectiva. Además, ayuda a conocer al público objetivo y segmentarlo según sus características y preferencias.

Prospectar clientes es una tarea que lleva tiempo. Si la realizas correctamente, puedes aumentar la tasa de conversión y marcar un camino de crecimiento para tu empresa. Aprende 5 técnicas para prospectar clientes.

Ahora que sabes qué es la cobertura en ventas, mira para qué sirve.

¿Para qué sirve la cobertura en ventas?

La cobertura en ventas sirve para llegar a los prospectos adecuados y aumentar las ventas. Para que te des una idea de su importancia, mira este ejemplo:

Notas que la cantidad de visitantes en tu sitio aumenta, sin embargo, la tasa de conversión se mantiene igual. Cada vez son más las personas te conocen, pero las ventas no aumentan.

Entonces, ¿es realmente útil atraer personas que eventualmente se van sin comprar? Si no logras aumentar tus ventas, no crecerá tu negocio.

La cobertura en ventas te muestra si tus estrategias de prospección dan resultado o si debes hacer ajustes. Permite saber si estás atrayendo perfiles que no coinciden con tu cliente ideal. 

Ya sabes qué es la cobertura en ventas y su función. Conoce qué es la cobertura de un producto y cómo optimizar las estrategias de marketing.

¿Qué es la cobertura de un producto?

Si piensas en cobertura en ventas, debes saber que la cobertura de un producto define la estrategia para colocarlo en el mercado y posicionarlo entre tus posibles clientes potenciales.. 

¿Sabías que el 84% de las empresas dijo que el mercado se volvió más competitivo? Frente a este panorama, la estrategia de cobertura de un producto es clave para conseguir una ventaja competitiva

La cobertura de un producto se enfoca en lanzar un bien y ganar visibilidad frente al público objetivo. Además de mostrar a los prospectos que el producto está diseñado para satisfacer sus necesidades y expectativas.

Un estudio mostró que el 50% de las ventas se desperdician en leads de mala calidad. La correcta cobertura de un producto permite alcanzar a los prospectos que se benefician de tu empresa.

Existen tres tipos de cobertura que dependen del tipo de producto que vendes. Si quieres entender qué es la cobertura en ventas, mira cuándo y cómo se utiliza cada uno:

Cobertura de producto Intensiva 

Este tipo de estrategia busca estar presente en todos los puntos de ventas para conseguir más ingresos

Por ejemplo, lo utilizan en la venta de productos de consumo masivo.

Cobertura de producto exclusiva

La cobertura exclusiva se enfoca en vender en un área determinada en un solo punto de ventas. Busca ganar exclusividad en un segmento determinado.

Por ejemplo, busca la exclusividad de un producto de alta gama o de especialidad.

Cobertura de producto selectiva

La cobertura selectiva es una mezcla de las anteriores. Se enfoca en elegir una cantidad de puntos de ventas en un área específica. Es decir, no es masivo; pero tampoco exclusiva de un solo punto de venta.

Se estudia el área, producto a vender, comportamiento de los consumidores, tamaño, entre otros factores. Con  esa información se seleccionan los puntos de ventas y cómo apuntar las estrategias de marketing para lograr el objetivo de prospección.

El mejor ejemplo es para productos de compras reflexivas o de especialidad (marcas de lujo, automóviles, etc).

Te recomendamos leer ¿Qué es y cuándo usar el marketing de producto?

Ya viste qué es la cobertura en ventas y para qué sirve. Sigue leyendo y descubre cómo optimizarla.

¿Qué herramienta digital optimiza la cobertura en ventas?

Las estrategias de una buena cobertura en ventas se basan en información que prospectos y clientes comparten con la empresa. Si quieres mejorar tus estrategias, la recomendación es que integres tus áreas de marketing y ventas.

Sin embargo, un estudio de Zendesk mostró que solo el 30% de los equipos de ventas colabora con el área de marketing en el día a día. También, que los equipos de ventas reconocen la necesidad de adoptar un CRM para optimizar las ventas. De hecho, el 42% de las empresas que no utiliza un CRM, quiere adoptar esta herramienta.

Un CRM de ventas integra la información de prospectos y clientes en el embudo de ventas y permite a los equipos retroalimentarse de esa información.

¿Sabías que el 74% de las empresas que utiliza un CRM dijo que optimizaron el acceso a la información de sus clientes? Como resultado, pudieron optimizar la tasa de conversión y aumentar las ventas.

Mejora la cobertura en ventas con Zendesk

Hasta aquí viste qué es la cobertura en ventas, qué es la cobertura de un producto y para qué sirve. Además, viste qué herramienta te ayuda a optimizar tus prospecciones. ¿Estás listo para conocer los beneficios de Zendesk?

Zendesk para ventas es un CRM diseñado para organizar la información de prospectos y clientes. Segmenta a tus potenciales clientes según las preferencias de compras y ayuda a tus agentes a conocer al público objetivo.

Además, automatiza tareas repetitivas y permite a tus representantes de ventas enfocarse en cerrar mejores tratos y optimizar los ingresos.

Ahora que sabes qué es la cobertura en ventas y cómo ayuda a tu prospección de clientes, ¿qué tal pedir una prueba gratis? ¡Anímate!

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