¿Cómo se hace una proyección de ventas? 5 pasos sencillos

Aprender cómo se hace una proyección de ventas es fundamental para tomar decisiones estratégicas sobre el futuro de tu empresa. De hecho, realizar este cálculo y tener los números a la mano es muy útil para averiguar el éxito de la estrategia comercial, planificar inversiones inteligentes y evaluar el rendimiento de tus vendedores.

En este artículo te explicaremos:

• ¿Cuáles son los métodos de pronóstico de ventas?

• ¿Cómo hacer una proyección de ventas para una empresa nueva o sin datos históricos?

• ¿Cómo se hace una proyección de ventas?

¡Adelante!

¿Cuáles son los métodos de pronóstico de ventas?

Según un estudio publicado en Harvard Business Review, hay tres métodos para pronosticar ventas: el método Delphi, el método de suavizamiento exponencial y el método de regresión.

A continuación, presentamos las características, ventajas y desventajas de cada modelo.

Método Delphi

Si te estás preguntando cómo hacer una proyección de ventas para una empresa nueva o sin datos históricos, el Método Delphi es ideal para ti.

Creado en la década de 1950, el Método Delphi consiste en reunir un grupo de especialistas en finanzas y hacerles responder algunos cuestionarios. En función de sus respuestas se plantean nuevas preguntas. Luego, la información se comparte con el grupo y éste debe llegar a un consenso sobre el tema.

Como puedes imaginar, el Método Delphi es recomendado cuando tienes pocos datos o cuando tu producto/servicio todavía no existe en el mercado.

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Método de Suavizamiento Exponencial

A su turno, el Método de Suavizamiento Exponencial consiste en análisis de datos históricos en busca de patrones y sus cambios. Es una técnica capaz de identificar el ritmo al que ocurre un evento y realizar proyecciones sobre el tema.

Por ejemplo, sirve para averiguar qué tan rápido crece la base de clientes de una compañía.

En otras palabras, el Método de Suavizamiento Exponencial es recomendado para empresas que disponen de muchos datos de un producto o servicio. Además, es útil cuando las relaciones y tendencias en tu sector son relativamente estables.

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Método de Regresión

Por último, tenemos el Método de Regresión. Se trata de una ecuación matemática que realiza una correlación entre variables e investiga cuál afecta al elemento analizado en un determinado período de tiempo — en el caso de la proyección comercial, las ventas.

Por ejemplo, puedes relacionar el número de citas realizadas por el equipo de ventas y el número tratos cerrados en el último semestre.

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¿Cómo hacer una proyección de ventas para una empresa nueva o sin datos históricos?

La mejor manera de hacer una proyección de ventas para una empresa nueva o sin datos históricos es a través del Método Delphi.

Como hemos mencionado, la técnica Delphi implica reclutar paneles de expertos de varias áreas y pedirles que evalúen un determinado escenario y hagan predicciones sobre el futuro hasta que lleguen a un consenso sobre el tema.

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¿Cómo se hace una proyección de ventas?

Ha llegado el momento de aprender cómo se hace una proyección de ventas. Aunque los pasos varían según el método elegido, hay algunas cosas que tendrás que hacer en cualquier una de las técnicas – y es precisamente esto que te mostraremos.

1. Haz una lista de lo que vendes

No importa si vendes bienes, servicios o ambos: el primer paso es hacer una lista de todo lo que vendes. Ten en cuenta que el pronóstico de ventas es una estimación de la cantidad de productos que crees que puede vender en un determinado período de tiempo, así que obtener esa información es crucial.

Aprende más sobre el tema: Pronóstico de ventas: 3 métodos para guiar a tu equipo.

2. Calcula cuánto de cada artículo esperas vender

El segundo paso es estimar cuántos bienes o servicios esperas vender en el próximo mes, trimestre, semestre u otro intervalo relevante para tu negocio. Puedes hacerlo basado en los datos históricos, en intención de compra o a través de la opinión de expertos del mercado.

3. Definir el precio de los productos y servicios

En el tercer paso, debes definir el precio unitario de cada bien o servicio vendido por tu empresa. En seguida, debes multiplicar el número de artículos vendidos por el precio. Esto te resultará muy útil en las próximas etapas del pronóstico.

4. Determina los costos de producción

Ya casi sabes cómo se hace una proyección de ventas – solo te queda determinar cuánto costará producir y vender cada bien o servicio.

5. Haz los cálculos finales

Finalmente, multiplica el costo de producción por el volumen de ventas estimado. Luego, resta el costo total de las ventas totales. ¡Ahí tienes tu pronóstico de ventas!

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En este artículo descubriste cuáles son los métodos de pronóstico de ventas indicados para cada caso, incluso para empresas nuevas o sin datos históricos. Además, aprendiste cómo se hace una proyección de ventas paso a paso.

Aunque sea importante comprender la lógica detrás de los cálculos, esto es algo que se puede automatizar fácilmente. De hecho, Zendesk ha diseñado la solución completa de ventas, con la que puedes:

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