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Cliente comercial: qué es, cuáles son sus características y cómo tener una buena relación con este tipo de cliente

Por Douglas da Silva, @Web Content & SEO Associate, LATAM

Última actualización en 12 noviembre 2020

El cliente comercial es uno de los clientes más importantes dentro del mercado dado que se enfoca en tener relaciones de negocios con otras empresas. Este tipo de clientes tiene características diferentes a los demás y debe ser tratado de una manera particular para brindarle una experiencia de calidad.

Un estudio reveló que el 68% de los clientes comerciales se pierden debido a la indiferencia o apatía percibida, no por errores. Siendo así, para las empresas que se enfocan en las relaciones B2B (Business to Business) es fundamental conocer las características de los clientes comerciales si quieren tener éxito en el mercado y crear relaciones a largo plazo con ellos.

Continua leyendo porque en este artículo te contaremos qué es un cliente comercial, cuáles son sus características y 3 claves para tener una buena relación con este tipo de cliente.

¿Qué es un cliente comercial?

Cuando hablamos del cliente comercial nos estamos refiriendo a una empresa que realiza transacciones comerciales de productos o servicios con otras compañías. En inglés es muy común escuchar la expresión B2B (Business to Business) para referirse a la relación de negocios que tienen dos o más empresas. 

Este tipo de clientes son empresas que buscan proveedores de productos o servicios con la intención de encontrar relaciones fuertes y duraderas, debido a que el mercado corporativo es estricto y reducido.

El 70% de los compradores B2B citan la reputación como el factor más influyente a la hora de elegir la empresa con la que harán negocios, pues generalmente las inversiones que se hacen son grandes y pueden determinar el futuro de una compañía.

Generalmente, las compras del cliente comercial son autorizadas por un sector específico que se dedica a ello o, en algunos casos, por los tomadores de decisiones que están en los puestos más altos.

El cliente comercial se caracteriza por estar bien informado, tener mucho conocimiento sobre los productos y servicios que adquiere, además de tener un fuerte sentido crítico y noción de los precios en el mercado. Todas estas particularidades hacen que cerrar los tratos con los clientes comerciales sean un reto y requieran de estrategias puntuales.

Continúa leyendo porque en el próximo tema detallaremos las principales características de los clientes comerciales.

Características de los clientes comerciales

Como mencionamos anteriormente, el cliente comercial tiene características particulares que los diferencia de un consumidor común. Los clientes B2B o commercial customer son analiticos, racionales e involucran varios sectores de la empresa antes de realizar una compra.

Según Gartner, en una empresa típica con 100 a 500 empleados, un promedio de siete personas están involucradas en la mayoría de las decisiones de compra.

Todas las empresas que quieran hacer negocios con otras compañías deben tener claro que las estrategias para atraer a los clientes comerciales son diferentes y requieren de un conocimiento previo para ponerlas en marcha.

A continuación te presentamos las principales características de los clientes comerciales:

  • Analizan detalladamente las propuestas comerciales que reciben.
  • Están bien informados y realizan búsquedas concretas sobre la reputación de una empresa antes de entablar una relación de negocios.
  • Tienen un amplio conocimiento sobre el mercado.
  • Buscan casos de éxito y referencias externas de las empresas con las que esperan tener una relación.
  • La decisión de compra no le pertenece a una única persona; en muchos casos el análisis de la compra es realizado por varios sectores de la empresa. 
  • Buscan relaciones a largo plazo con otras empresas.
  • Realizan grandes pedidos.
  • Exigen la implementación de metodologías ágiles

Informe de tendencias de la experiencia del cliente

3 claves para tener una buena relación con un cliente comercial

1. Vendedores ampliamente capacitados

Los clientes comerciales están muy bien informados y conocen detalladamente el mercado. Por eso, una de las claves para tener una buena relación con ellos es tener a disposición vendedores ampliamente capacitados.

El 60% de los clientes comerciales sólo están listos para hablar con un vendedor una vez que han hecho su propia investigación y han recolectado algunas referencias. El papel del vendedor será brindar una atención 100% personalizada y que responda a todas las dudas del cliente para generar credibilidad y seguridad.

Los vendedores deben tener conocimiento técnico de los productos o servicios que están comercializando, pero también es importante que manejen un segundo idioma para hacer negocios con clientes internacionales.

La implementación de un plan estratégico de ventas también puede ayudar para que los representantes comerciales conozcan los objetivos de la empresa y las estrategias que serán puestas en marcha. 

Ten en cuenta que no sirve de nada mentirle a un cliente para vender un producto o servicio, porque lo que está en juego es la reputación de la empresa.

2. Atención y servicio al cliente omnicanal

Aunque generalmente los clientes comerciales son atendidos por un único ejecutivo de cuentas, tener una estrategia omnicanal será un diferencial para que puedan entrar en contacto con tu empresa sin importar el canal.

Esto garantizará que toda su información (tipo de contrato, datos básicos, últimas interacciones, etc) estará disponible para que cualquier representante comercial pueda gestionar la cuenta sin ningún tipo de problema.

Una estrategia de omnicanalidad implementada correctamente podrá mejorar la experiencia del cliente y aumentar los ingresos anuales de la empresa en hasta un 9,5%.

3. Comunicación continua

La falta de contacto se puede transformar en un problema a la hora de gestionar los procesos y manejar las cuentas de los clientes. Por este motivo, la comunicación continua con el cliente es fundamental para que las empresas los conozcan más y se anticipen a sus necesidades, además de brindarles una atención y soporte técnico de calidad.

La idea de mantener una comunicación continua es entender los requerimientos que el cliente pueda tener en el día a día y solucionar sus problemas de forma eficaz.

Cabe resaltar que el cliente comercial quiere tener relaciones estables y duraderas, puesto que el proceso de buscar un nuevo proveedor de productos o servicios suele ser desgastante y envuelve una gran cantidad de procesos administrativos.

Ahora que conoces qué es un cliente comercial y cuáles son sus principales características podrás enfocarte en mejorar las relaciones con ellos. 

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