Marcar el camino: cómo dominar la gestión de prospectos para los socios de Zendesk

Los prospectos representan clientes potenciales que han expresado interés en tu producto o servicio o que coinciden con el perfil de tu audiencia objetivo. Son increíblemente valiosos, ya que marcan el comienzo del recorrido de un cliente hacia la compra.

Existen dos tipos de prospectos:

• Prospectos entrantes: Estas personas han descubierto tu producto o servicio a través de tus esfuerzos de marketing entrante o a través de búsquedas de soluciones en línea. A menudo están más preparados para comprar porque han buscado activamente información.
• Prospectos salientes: Tu empresa utiliza estrategias de marketing proactivas para identificar y contactar a estos clientes potenciales. A diferencia de los entrantes, es posible que los prospectos salientes no hayan mostrado interés inicial y que a menudo requieran más apoyo para reconocer su necesidad de tu producto o servicio.

Cuando los socios ejecutan campañas de Zendesk para generar prospectos entrantes, pueden utilizar un enlace de seguimiento único que los dirige a una página de destino o formulario. Los prospectos capturados a través de este método aparecerán automáticamente en la sección Ver prospectos en Zendesk Partner Connect.

Para maximizar el potencial de tus prospectos, debes gestionarlos de manera eficiente y convertirlos en oportunidades. Esta guía integral te ayudará a navegar por el proceso y lograr el éxito.

Visualización de tus prospectos

Los socios pueden agregar sus enlaces de seguimiento únicos a cualquier página web de Zendesk.com con un formulario (como solicitudes de demostración, una página de registro de eventos de Zendesk o un formulario de descarga de contenido) para generar prospectos. Puedes ver los contactos generados a través de tu enlace de seguimiento único en la sección Ver prospectos. Antes de comunicarte con cualquier prospecto, revisa los Términos y condiciones relacionados con los prospectos de Zendesk para cumplir con las normas y garantizar un proceso sin problemas. Estos son algunos consejos para encontrar tus prospectos:

• Exporta la lista de prospectos con el botón Exportar en la parte inferior de la página.

• Utiliza el filtro Última actualización o Creados a la derecha para ver los prospectos en función de su última fecha de actualización o creación.

• Si estás probando tu enlace de seguimiento único antes de iniciar una campaña, ten en cuenta que los prospectos tardan alrededor de 20 minutos en aparecer en tu sección Ver prospectos. Para evitar confusiones, recomendamos esperar 30 minutos antes de enviar otra prueba.

Administración de tus prospectos

Una vez creado un prospecto, recibirás una notificación por correo electrónico que te dirigirá a tu página Ver prospectos. Así puedes proceder:

Primero, selecciona el prospecto y revisa o edita la información del usuario final, si es necesario. Esto garantiza que todos los detalles sean precisos antes de tomar medidas.

A continuación, decide si aceptas o rechazas el prospectos. Si planeas buscar el prospecto, acéptalo para ver todos sus detalles. Esto representa tu luz verde para comenzar a interactuar. Si no planeas trabajar con el prospectos, recházalo. Esto eliminará el prospectos de tu cola y puedes hacer que Zendesk lo reasigne a otro socio.

Consejos principales para el seguimiento de prospectos

La conversión efectiva de los prospectos en oportunidades depende de una estrategia de seguimiento estratégico. Estos son algunos consejos concisos, pero impactantes:

• Prioriza la calidad; no la cantidad: Mantén mensajes cortos y relevantes para evitar abrumar a los clientes potenciales (considera un formato TL;DR).
• Mantén un estilo conversacional: Evita sonar como un discurso de ventas o características de listado. Usa un tono amigable e informal y concéntrate en construir relaciones en lugar de impulsar una venta de inmediato.
• Aprovecha el poder de la IA: Utiliza la IA para crear mensajes, incorporar historias de clientes, investigar roles y cuentas, resumir perfiles de LinkedIn y más.
• Personaliza tus mensajes: Adapta tus mensajes de seguimiento para abordar las necesidades e intereses únicos de cada prospecto. Los mensajes genéricos pueden parecer impersonales y pueden disminuir el compromiso.
• Toma un enfoque multicanal: Usa varios canales de comunicación, como correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales e incluso mensajes de texto, para llegar a tus prospectos. Diferentes prospectos pueden preferir diferentes canales. Consulta los consejos profesionales a continuación para obtener recursos para nutrir tus prospectos.
• Incluye un llamado a la acción (CTA) claro: Indica claramente el siguiente paso deseado en tus comunicaciones de seguimiento. Ya sea que se trate de programar una llamada, asistir a un webinar o probar una demostración, haz que sea fácil para los prospectos tomar medidas.
• Comunica una propuesta de valor sólida: Asegúrate de presentar una propuesta de valor convincente que ilustre claramente por qué los clientes potenciales deben elegir trabajar contigo sobre otros socios. Muestra nuestra relación establecida, tu experiencia especializada, los servicios adicionales ofrecidos y las principales industrias a las que prestas servicios. Frente a muchas opciones disponibles para los clientes potenciales, tu propuesta de valor debe brillar y diferenciarte de la competencia.

Lectura recomendada: Consulta nuestros scripts para llamadas para obtener más consejos y trucos de seguimiento.

Convertir prospectos en oportunidades

Después de contactar y calificar a un prospecto, es hora de convertirlo en una oportunidad. Aquí puedes ver cómo:

• Después de aceptar el prospecto, completa los campos requeridos en el formulario para proporcionar al equipo de Zendesk información sobre la oportunidad.

• Haz clic en el botón Convertir en registro de oportunidad. El prospecto se moverá de Oportunidades → Oportunidades pendientes de aprobación y será enviado a un representante de Zendesk para su aprobación. Una vez aprobado, el prospecto pasará de Oportunidades → Registros de oportunidad abierta y Zendesk trabajará con tu equipo para completar el trato.

¿Listo para tomar medidas?

Después de agregar tu enlace de seguimiento único a cualquier página web de Zendesk.com con un formulario de generación de prospectos, inicia sesión en Partner Connect para revisar tus prospectos. Acepta o rechaza según sea necesario y haz un seguimiento para crear oportunidades. Juntos, podemos convertir estos prospectos en tratos exitosos y lograr el éxito mutuo.