Promoción de ventas: definición, ejemplos y tipos

Sin importar qué tan exitosa sea, toda empresa se encontrará con momentos en los que necesita un impulso de ventas. Puede ser al principio para crear una base de clientes o más adelante cuando las ventas estén lentas. Ahí es cuando conviene introducir una promoción de ventas.

Las promociones son elementos fundamentales tanto en ventas como en marketing. Sigue leyendo para aprender todo lo esencial sobre las promociones de ventas y descubre 14 tipos distintos de promociones que pueden aumentar tus ventas.

Más en esta guía:

• Beneficios de la promoción de ventas
• Contras de la promoción de ventas
• Tipos de promoción de ventas
• Estrategias de promoción de ventas
• Cómo preparar a tu equipo de ventas para una promoción exitosa
• Canales óptimos para ejecutar tu promoción de ventas
• Ideas de promoción de ventas
• Impulsa las promociones con mejor atención al cliente

Beneficios de la promoción de ventas

A corto plazo, las promociones de ventas generan varios beneficios potenciales. Veámoslos con más detalle.

Crea nuevos leads

Las promociones aumentan la adquisición de clientes al ofrecer descuentos, productos gratis, pruebas gratuitas y más. Muchos leads potenciales están dispuestos a probar algo a un precio menor. Puedes empezar a rastrear el comportamiento del consumidor en un CRM de marketing. Si les gusta el producto, pasan a formar parte de tu base de clientes fieles.

Introduce un producto o servicio nuevo

Incluso las empresas más exitosas necesitan ayuda para lanzar un producto. Los nuevos clientes pueden requerir incentivos para comprar y los de largo plazo quizá estén comprometidos con sus productos habituales. Ofrecer un descuento o una promo en un producto nuevo es una gran forma de generar conocimiento sin hacer una presentación de ventas.

Despeja el exceso de inventario

Cuando inevitablemente hay exceso de inventario, una promoción puede ayudarte a desplazar stock mientras atraes clientes que quizá aún no tienen ese producto. Vale la pena trazar un límite: actúa con cautela, mantén prácticas de venta éticas y evita tácticas manipuladoras.

Premia a los clientes actuales

El éxito comercial no termina con la primera compra. Nutrir a los clientes con el tiempo es esencial para mantener alta la credibilidad y la lealtad hacia la marca. Las promociones son una manera sencilla de ofrecer a los clientes fieles un descuento, cupón o producto gratis que mantenga su interés por tu marca.

Aumenta los ingresos de último minuto

Muchas empresas utilizan promociones al final de un mes o trimestre para cumplir objetivos de ingresos o inventario. Aunque no es mala práctica, es mejor usarla con moderación para que los clientes no se acostumbren a esperar una venta “segura”, lo que puede perjudicar un volumen de ventas saludable el resto del año.

Aporta información valiosa

Las promociones ofrecen una ventana directa al comportamiento del cliente y revelan qué ofertas resuenan más—en esencia, pistas sobre cómo vender mejor. Analizar el desempeño de distintas promociones ayuda a entender preferencias y a ajustar estrategias futuras. Estas ideas pueden informar el desarrollo de productos, las decisiones de precios y el enfoque de engagement.

Maximiza ventas en temporadas bajas o periodos lentos

Promociones estratégicas pueden revitalizar las ventas en épocas tradicionalmente lentas, garantizando un flujo de ingresos constante durante todo el año. Al ofrecer descuentos o incentivos específicos, puedes atraer clientes que pospondrían su compra. Esto ayuda a mantener la estabilidad operativa y evita caídas pronunciadas en ingresos.

Contras de la promoción de ventas

Aunque la mayoría de las promociones logran incrementar las ventas, muchas también conllevan costos. Al considerar una promoción, ten presentes estos riesgos principales:

• Pueden devaluar tu marca: Existe la percepción de que si una marca entra en promoción es porque tiene problemas para vender ese producto. Promocionar un artículo quizá no deje huella, pero una venta que cubre toda la marca podría hacer pensar que el negocio está en apuros.
• Pueden dificultar vender al precio original: Según la duración, puedes atraer clientes que nunca pagaron el precio completo y que se desanimen cuando termine la promoción. Define plazos estrictos y deja espacio entre campañas para que el precio original siga siendo el más consistente.
• Pueden generar datos engañosos al lanzar con descuento: Presentar un producto nuevo con descuento puede inflar ventas iniciales sin reflejar el interés a largo plazo. Quienes entraron por el precio pueden no pagar el valor completo después. Analiza los datos de ventas más allá del periodo promocional para medir la demanda real.

Considerar estos riesgos te ayudará a adaptar la promoción para apoyar tus objetivos y fomentar el crecimiento.

Tipos de promoción de ventas

Existen 14 tipos principales de promociones. Cada uno ofrece formas únicas de impulsar ventas y conectar con clientes mediante distintas vertientes de la psicología de ventas. También se pueden interpretar desde el marco SPIN selling (situación, problema, implicación y necesidad/beneficio).

1. Concursos y retos

Suelen realizarse en redes sociales y aumentan el engagement del cliente mientras los fans intentan ganar un producto con descuento o gratuito. Suelen generar publicidad gratuita si el concurso implica compartir la marca en cuentas personales.

2. Paquetes o bundles

Ofrecen un conjunto de productos a un precio total con descuento en lugar de comprarlos por separado. MotivAN a adquirir variedad, con más probabilidades de que el cliente encuentre algo que le guste y repita compra.

3. Ventas relámpago (flash sales)

Son promociones muy cortas con descuentos fuertes por tiempo limitado. Funcionan al crear urgencia y necesidad alrededor de la oferta.

4. Acciones recurrentes

Generan anticipación y previsibilidad: por ejemplo, un descuento del Día de los Presidentes en febrero o liquidaciones de fin de temporada. Crean un ritmo constante que fomenta la lealtad y ayudan a gestionar inventario y mantener ingresos estables.

5. Pruebas gratuitas

Son de las tácticas más comunes y prometedoras para hacer crecer la base de clientes. Puedes ofrecer tiempo limitado con el producto o una cantidad limitada para primeros compradores sin costo, para que lo prueben.

6. Envío gratuito y/o traslados

Las promociones de envío gratuito buscan reducir el abandono de carrito al ver los costes de envío. La pequeña pérdida suele compensarse con más compras satisfechas.

7. Productos gratis

Ofrecen un producto pequeño gratuito con la compra de uno principal. Así se impulsa la venta del producto estrella sin un gran coste de inventario o ingresos.

8. Obsequios exclusivos por tiempo limitado

Generan emoción y urgencia, impulsando la acción inmediata. Al ofrecer algo único y limitado, se crea expectación y se mejora la percepción de la marca.

9. Descuentos para primeros compradores o early-bird

Aplican descuentos a quienes compran por primera vez para darles la bienvenida. Como el beneficio es por única ocasión, la empresa no sacrifica demasiado margen.

10. Membresías y suscripciones

Crean ingresos recurrentes al ofrecer descuentos y beneficios exclusivos a clientes fieles. Fomentan compromisos a largo plazo, comunidad y retención.

11. Promociones BOGO

“Buy one, get one free” (compra uno y llévate otro gratis) se usan para difundir conocimiento de producto. El cliente puede regalar el extra y ayudar al boca a boca.

12. Cupones y vales

Premian la lealtad y fomentan compras futuras. Es especialmente efectivo con tarjetas de sellos o recompensas que incentivan múltiples compras hasta ganar un producto gratis.

13. Promociones de upsell

Menos comunes, pero eficaces. Permiten que un cliente pruebe una versión más económica y, con el tiempo, el equipo comercial lo guía hacia una opción superior más completa.

14. Compra y apoya: dona con tu compra

Apelan a clientes socialmente conscientes al permitirles contribuir a una causa al comprar. Asociarte con organizaciones reputadas mejora la imagen y atrae clientes que valoran el consumo ético; además, impulsa el advocacy de marca.

Estrategias de promoción de ventas

Como hemos visto, las promociones abarcan un amplio abanico y pueden usarse como estrategia de ventas en cualquier punto del proceso comercial. Por ello, conviene conocer buenas prácticas, actividades y técnicas para asegurar el éxito.

Hay tres estrategias principales: pull, push y combinada.

Estrategia pull

Busca que el cliente “tire” del producto desde la empresa, normalmente mediante descuentos, BOGO u otras ofertas. Es la más usada en todos los sectores.

Estrategia push

Busca “empujar” productos desde la empresa hacia el cliente, por lo general a través de ventas B2B. Las matrices incentivan a distribuidores y minoristas para que tomen más producto y lo vendan al consumidor final.

Estrategia híbrida

Como indica el nombre, combina elementos de push y pull. Primero se emplea push para mover el producto por los canales y llevarlo a tienda. Una vez en anaquel, se pasa a pull para estimular la demanda y las compras en el punto de venta.

Cómo preparar a tu equipo de ventas para una promoción exitosa

Tu equipo de ventas es a menudo la primera línea de tu marca. Debe estar preparado para cualquier promoción que planees. Su conocimiento del viaje del cliente, a partir de la interacción diaria, aporta información sobre:

• Obstáculos comunes que impiden cerrar tratos

• Factores que con mayor frecuencia conducen a una venta exitosa

• Qué herramientas de enablement son más efectivas

Al compartir este conocimiento, el equipo contribuye a la ejecución para que la promoción resuene con el público objetivo. Y si son el contacto principal durante la campaña, la capacitación y la comunicación claras les ayudarán a resolver dudas y mantener la consistencia.

Facilítales recursos de fácil acceso, como:

• Mesas de ayuda de autoservicio y FAQs
• Guiones de ventas para distintos escenarios

• Vías simples para acceder a soporte de back-end

Cuantos más recursos tenga el equipo, mayor el potencial de éxito. Tenlo presente al elegir software de experiencia del cliente: una herramienta con IA como Zendesk puede crear recursos útiles de forma autónoma, responder preguntas específicas de los representantes y clientes, y más.

Canales óptimos para ejecutar tu promoción de ventas

Lanzar una promoción exitosa implica elegir los canales adecuados para maximizar alcance e impacto. Cada una de estas vías ofrece ventajas únicas para conectar con tu audiencia:

• Email marketing: Comunicación directa y personalizada a clientes actuales y potenciales.
• Marketing en Facebook e Instagram: Plataformas visuales con gran alcance y segmentación.
• Mensajería SMS: Comunicación inmediata y concisa para promociones sensibles al tiempo.
• Marketing de afiliados: Aprovecha redes de terceros (como páginas de cupones o influencers) para ampliar alcance y credibilidad.
• Eventos, ferias y conferencias: Interacción presencial para construir relaciones y mostrar promociones.

El exceso de comunicación es un riesgo. Concéntrate en los canales que tu audiencia usa más para hablar con tu equipo o comprar tus productos o servicios.

Ideas de promoción de ventas

Las promociones pueden revitalizar tu marca e impulsar ventas con creatividad. Aquí tienes diez ejemplos para inspirar tu próxima campaña:

• Códigos de descuento sorpresa: Ofrece descuentos escalonados o aleatorios para añadir emoción a la compra.
• Niveles “gasta más, ahorra más”: Descuentos por tramos según el valor del carrito para incentivar pedidos mayores.
• Descuentos por productos complementarios: Ofrece rebajas al adquirir productos que se usan juntos.
• Quizzes o encuestas con recompensas: Contenido interactivo que derive en descuentos personalizados.
• Concursos con contenido generado por el usuario: Invita a crear y compartir contenido de marca para ganar premios.
• Paquetes de edición limitada: Bundles exclusivos por tiempo limitado con valor único.
• Descuentos de “segunda oportunidad”: Incentivos para quienes abandonaron el carrito.
• Promos por cumpleaños o aniversario: Ofertas personalizadas en fechas especiales.
• Talleres o webinars con descuentos exclusivos: Combina contenido de valor con una oferta.
• Match de donaciones a caridad: Igualar donativos de clientes durante un periodo específico.

No temas experimentar y medir resultados para optimizar. Ajusta tu enfoque a las preferencias de tu audiencia y a tu presupuesto.

Impulsa las promociones con mejor atención al cliente

La clave del éxito en promociones es conocer a tu base de clientes y tener visibilidad confiable de finanzas, ingresos y métricas del equipo. Con software de atención al cliente con IA de Zendesk, puedes rastrear métricas clave en una base centralizada para obtener una vista 360° del cliente.

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