Importancia de un CRM en las ventas minoristas

En Latinoamérica, las ventas minoristas fueron unos de los sectores más afectados por la pandemia. Las restricciones que suscitaron obligaron a las empresas a acelerar el camino hacia el e-commerce para resistir. Sin embargo, lo que en un principio fue un método de supervivencia, se convirtió en una tendencia en continuo crecimiento.

Las ventas minoristas se beneficiaron al integrarse a las ventas online:

• Latinoamérica se posicionó como la región que experimentó mayor crecimiento en las ventas minoristas online en 2020, con un aumento del 37% con respecto al año anterior.
• Brasil, Argentina y México se encuentran entre los países en los que se espera el mayor crecimiento del e-commerce en 2022.

¿Sabes realmente a qué se debe este crecimiento? Si bien el confinamiento llevó a los consumidores a aumentar sus compras online; incluso hoy, con menos restricciones, este método sigue siendo uno de los más elegidos.

Si estás pensando sumar tecnología digital a tus ventas minoristas, estás en el camino correcto. Te ayudaremos a entender este cambio de paradigma en las ventas minoristas y cómo adaptarte para generar más ingresos. 

En este post, te contamos:

• características y segmentos de las ventas minoristas;

• ¿Qué es el índice de ventas minoristas?

• ventajas y desventajas de las ventas minoristas;

• 5 ejemplos de empresas minoristas exitosas;

• ¿Cuál es la importancia del CRM para las ventas minoristas?

¿Comenzamos?

¿Qué son las ventas minoristas? Características y segmentos 

Las ventas minoristas son las relaciones comerciales de las empresas que se dedican al intercambio de bienes directamente con el cliente. Es decir, se encuentran en el último lugar de la cadena de distribución, son quienes están en contacto con los consumidores finales.

Las características de las ventas minoristas que más se destacan son:

• tienen relación directa con el consumidor final;

• obtienen sus productos del comercio mayorista, para luego vender a un precio minorista;

• se encuentra en el anteúltimo eslabón en la cadena de valor.

Hay diferentes segmentos en las ventas minoristas que siguen diferentes criterios. 

A continuación, te mostramos los 3 tipos de ventas minoristas más comunes según la forma de venta que utilizan:

1. Venta minorista tradicional

La venta minorista tradicional es la que todos conocemos desde niños. Una tienda física que contiene un mostrador y un vendedor. La mercancía en la venta minorista tradicional no está al alcance directo del comprador, sino que debe solicitarla al vendedor quien la muestra, explica sus características, precio, opciones, etc. Algunos ejemplos de ventas minoristas tradicionales son las panaderías, carnicerías y farmacias.

2. Venta minorista de libre servicio

La venta minorista de libre servicio se distingue por la libertad que tiene el consumidor para recorrer el espacio de negocio y adquirir los productos por sí mismo. El cliente compara las características -como precios y tamaño- por su cuenta, ya que esa información se proporciona en las góndolas, y lleva al mostrador los productos que quiere comprar. Los ejemplos de venta minorista de libre comercio más representativos son los supermercados, minimercados o almacenes. 

3. Venta minorista online

La venta minorista online o e-commerce, es la venta que se realiza directo al comprador a través de internet. El consumidor recorre las opciones en la tienda online y compara los productos que existen en stock. El vendedor publica los productos y detalla las características, precio, modos de pago, tiempo y modo de envío, etc. 

¿Ofreces venta minorista online? Conoce estrategias de canales de distribución y cómo elegir la adecuada.

Si la información publicada no es suficiente el comprador puede realizar consultas y esperar su respuesta antes de efectuar la compra online. La selección del producto y el pago se realizan online, y el vendedor organiza el envío al cliente. 

¿Qué es el índice de ventas minoristas?

El índice de ventas minoristas es un indicador que se utiliza para medir la evolución de las ventas y el empleo en este sector según cada país o región (provincias, estados, ciudades). Para obtener los resultados, se extrae información de empresas que pertenecen a la región a analizar. Al volcar y estudiar las características particulares de cada una, se mide la evolución del sector minorista a corto plazo, especialmente en sus ventas.

Las ventas minoristas son muy importantes en la economía de un país y el índice de ventas minoristas ayuda a llevar registro de su progreso.

En Argentina, CAME (Confederación Argentina de la Mediana Empresa), por ejemplo, se encarga de medir el índice de ventas minoristas de esa región y lo hace con indicadores y métodos propios de la economía de ese país. Así, cada país adapta el procedimiento para medir el índice de ventas minoristas a lo que su economía indique. 

5 ejemplos de empresas minoristas exitosas

Existe una gran cantidad de ejemplos de empresas minoristas en diferentes rubros y de diferentes tamaños.

A continuación, te mostramos 5 ejemplos de empresas minoristas de éxito:

1. Walmart

Uno de los ejemplos de venta minoristas más conocido mundialmente es WalMart. De hecho, es el minorista de mayor extensión en el mundo. Este ejemplo es perfecto para entender que las ventas minoristas no refieren solo a un almacén o negocio pequeño, sino que también pueden hacer referencia a grandes cadenas de supermercados y tiendas de departamentos.

2. Oxxo 

El segundo ejemplo de empresa minorista es de México: OXXO. Esta empresa vende artículos cotidianos, similar a Walmart, y también tiene presencia en otros países de Latinoamérica:

• Brasil;

• Chile;

• Colombia;

• Perú.

3. Natura

Natura es una empresa minorista de Brasil que se especializa en cosmética y cuidado personal natural. Esta empresa de ventas por catálogo es otro de los ejemplos de ventas minoristas que lograron expandirse, no solo en Latinoamérica, sino que incluso llegaron a Francia, el Reino Unido y Estados Unidos, entre otros países. 

4. Adidas

Adidas es una empresa minorista que se fundó en Alemania, pero, al igual que Walmart, comercializa en muchos otros países. La venta minorista de Adidas se establece como especialista en equipamiento y ropa deportiva. 

5. Mercado Libre

Ahora bien, ya viste que el e-commerce gana terreno. Mercado Libre es el principal Marketplace en Latinoamérica liderando su lugar en Chile, Brasil, Argentina, México y Colombia). Si bien Mercado Libre no ofrece solamente ventas minoristas, fue la principal solución que encontraron las empresas minoristas en 2020 para distribuir sus productos en medio del confinamiento. Así, por ejemplo, el 84% del medio millón de empresas que operan con la plataforma consiguió atraer clientes de otras regiones y expandirse.

Ventas minoristas: ventajas y desventajas 

Como en todo tipo de negocios, en las ventas minoristas hay ventajas y desventajas. Veamos algunas de las más características en este tipo de venta.

Ventajas: 

• cercanía con el consumidor: permite personalizar la oferta y fidelizar clientes;
• posibilidad de mercado amplio: diferentes rubros de los que elegir;
• especialización: al enfocarte en un nicho, te especializas en ese rubro y te posicionas como referencia en el sector. 

Desventajas: 

• competencia: suele haber varias tiendas u ofertas del mismo rubro;
• precio competitivo: al haber tanta oferta, el precio puede volverse bastante competitivo.

Si te fijas, las desventajas no representan un impedimento para tener éxitos en las ventas minoristas. Además, en el contexto actual, las ventas minoristas tienen muchas probabilidades de elevar sus ingresos y expandirse. La tendencia este año está puesta en la experiencia del cliente y la personalización de la oferta, con las herramientas y el enfoque correcto, las ventas minoristas tienen el potencial para sacar provecho a esta tendencia.

¿Aún no conoces las tendencias en experiencia del cliente para 2022? Te recomendamos leer el último informe de Zendesk y enterarte por qué la atención al cliente es el camino para aumentar tus ventas. 

Un reporte de Zendesk realizado en 2021 sobre las nuevas tendencias en ventas, mostró cómo cambió el comportamiento del consumidor en el último período. 

• El 38% de los líderes de ventas dice que los clientes quieren comprar online; 
• El 50% dice que sus clientes están más informados.

Esta combinación entre practicidad de compra y posibilidad de informarse por sí mismos sobre la oferta, resultan en una necesidad de las empresas de adoptar nuevos métodos para cumplir con las expectativas de los clientes.

¿Esto significa que tendrás éxito si realizas solo ventas online? ¡Claro que no!

Según un reporte realizado por MasterCard, “En 2022, la innovación se amplificará con los minoristas buscando diferentes plataformas y tácticas para conectar con los consumidores…”

Si ya tienes una tienda minorista, considera agregar la opción en línea y ofrece canales diversos a tus clientes; no solo para la compra del producto o servicio, sino para que se informen acerca de tu oferta y se comuniquen contigo. Recuerda que, si no encuentran suficiente información en tu empresa, fácilmente pueden buscarlo en otro sitio.

Mira los ejemplos de empresas minoristas exitosas que mencionamos. Actualmente, todas mantienen sus puestos físicos y también ofrecen la opción de ecommerce.

Pero claro, todo proceso lleva tiempo y debes comenzar con el pie derecho. No se trata solo de ofrecer productos online, sino de capacitar y equipar a tus agentes correctamente.

Mira cómo puedes aprender de las ventajas y desventajas de las ventas minoristas y optimizar tu negocio en el siguiente apartado.                                         

Importancia del CRM para las ventas minoristas

El estudio de Zendesk ya mencionado también revela que los equipos de ventas reconocen la necesidad de invertir más en herramientas digitales que ayuden a sus agentes de ventas con la adaptación digital.

Y es aquí donde la importancia del CRM para las ventas minoristas se hace notar. El mismo reporte muestra que:

•  El 30% de líderes de ventas de medianas empresas dicen que invertir en tecnología para sus agentes está entre sus prioridades;
• El 38% de los equipos de ventas planean adquirir CRM de ventas para este año.

Con un CRM de ventas puedes segmentar y visualizar qué prospectos tienen más chances de convertirse en clientes en su recorrido a través del pipeline de ventas. Además, tu equipo de ventas puede visualizar el historial de interacción de tus clientes con tus agentes y agilizar el proceso de venta.

La importancia del CRM para las ventas minoristas es la capacidad de organizar los datos de tus clientes para que tus agentes de ventas se enfoquen en las oportunidades de ventas correctas y optimicen su trabajo.

Con el comercio adaptándose cada vez más al mundo digital, el éxito de las ventas minoristas depende de cuán efectiva sea esa adaptación.

¿Necesitas saber más? Lee sobre la transformación digital en las ventas minoristas y cómo comunicarte con tus clientes.

Confía en Zendesk para elevar tus ventas minoristas

Ahora que sabes la importancia del CRM para las ventas minoristas, entérate por qué Zendesk para ventas es la solución que buscas. ¿Quieres conocer los beneficios que obtendrás?

Con Zendesk Sell obtienes las herramientas para un seguimiento ágil de todo el ciclo de ventas y mejorar la productividad. El CRM de ventas de Zendesk es fácil de instalar e integrar a los canales que utilices en tu empresa, organizando la información en un solo lugar.

Libera a tus agentes de ventas de tareas repetitivas automatizando actividades diarias que ayuden a tu equipo a enfocarse en incrementar las ventas.

Con Zendesk puedes:

• mejorar la visibilidad del pipeline de ventas, dando claridad a tu equipo en las diferentes etapas;

• dar seguimiento continuo a tus prospectos a través del buyer journey y aprovechar las oportunidades de ventas cuando surjan;

• crear listas de clientes potenciales y enfocarse en aquellos con más probabilidades de realizar la compra;

• mantener los datos de tus clientes actualizados y optimizar la tasa de conversión;

Si estás listo para optimizar tus ventas minoristas con un CRM de ventas, contacta con Zendesk y solicita una prueba gratuita. ¡Anímate!