La relación entre cliente y arquitecto es central para lograr los mejores resultados en tus proyectos. Más allá de las capacidades profesionales, no debes olvidar que brindas un servicio y que, para que sea óptimo, necesitas centrar tu atención en las personas que te contratan.
Para brindar las mejores experiencias a tus clientes, debes conocer sus características, expectativas y necesidades. Estos tres puntos son claves al momento de generar vínculos sólidos y relaciones duraderas con quienes contraten tus servicios.
Continúa leyendo y descubre cómo tener éxito en la relación con tus clientes. Descubre:
- Cuáles son los diferentes tipos de clientes y cómo abordarlos;
- Cómo detectar las necesidades del cliente en arquitectura;
- Qué espera el cliente de un arquitecto: 5 aspectos clave;
- Cómo buscar clientes como arquitecto;
- Software clave para arquitectos.
Cuáles son los diferentes tipos de clientes y cómo abordarlos
Al momento de elegir proyectos y tratar con las personas, es importante conocer los tipos de clientes en arquitectura. Dependiendo de qué enfoque se elija, existen distintas maneras de clasificarlos.
De manera amplia, puedes dividirlo según sus objetivos en particulares, emprendedores, empresas u organismos públicos. Pero, al momento de tratar con las personas —clientes o representantes— también resulta muy útil conocer la distinción según tipos de carácter.
Descubre cuáles son los diferentes tipos de clientes en arquitectura según sus objetivos y carácter y cómo abordarlos para obtener los mejores resultados:
Tipos de clientes en arquitectura según sus objetivos
Particulares
Estos tipos de clientes buscan llevar a cabo un proyecto propio. Aquí, será muy importante la información personal que puedan brindar, pero también la capacidad del profesional para comprender e interpretar sus deseos de la mejor manera.
Empresas
En este caso, se trata de organizaciones que tienen por objetivo proyectos con fines comerciales. La particularidad con esta clase de organismos es que se suele tratar con representantes. Por esta razón, resulta esencial intentar ser lo más claros y concretos posible para que no se pierda la información entre los distintos involucrados.
¿Estás a punto de cerrar un trato con una empresa? ¡Necesitas conocer esto antes de firmar! 4 estrategias comerciales B2B para vender más y mejor.
Emprendedores
Podría decirse que este tipo de clientes en arquitectura es una mezcla entre particulares y empresas. Si bien tienen la intención de realizar un proyecto propio, el objetivo final es comercial. Por ello, es recomendable combinar las estrategias de abordaje.
Organismos públicos
Los organismos públicos, al igual que las empresas, suelen implicar distintas cadenas de mando y representantes. Sin embargo, no debes perder de vista que su objetivo principal no es comercial y que los que se beneficiarán del proyecto son los ciudadanos o trabajadores públicos.
Tipos de clientes en arquitectura según su carácter
Callado
Este tipo de cliente en arquitectura es muy bueno escuchando y analizando. Sin embargo, se caracteriza por su poca expresión tanto verbal como no verbal.
Esto dificulta la detección de necesidades y preferencias. En este caso, es recomendable promover su participación con preguntas directas y mostrar interés por su respuesta.
Indeciso
Es común encontrar estos tipos de clientes en arquitectura. Las personas invierten mucho dinero y tiempo en sus proyectos, lo que suele desatar indecisión y dudas.
Entre las características de esta clase de cliente, se destaca la demora en definir y la búsqueda permanente de alternativas. Por eso, se recomienda tener paciencia, evitar la variedad de propuestas e inspirar confianza y seguridad para promover su acción.
Entusiasta
Estas personas disfrutan conversar y compartir historias personales. La dificultad en estos tipos de clientes en arquitectura es que les cuesta escuchar y concentrarse.
Para tratarlos, es importante llevar la conversación con actitud firme. Debes intentar ser concreto y utilizar explicaciones breves para mantener el foco en el proyecto y evitar desviaciones innecesarias.
Desafiante
Este tipo de cliente en arquitectura pone a prueba al profesional constantemente. Sus actitudes demuestran un sentimiento de superioridad y una tendencia a discutir en cada ocasión que se presente.
Para tratar a esta clase de cliente es importante mostrar una postura firme y segura. Es importante saber poner los límites sin ser agresivo y mostrarse receptivo. Un buen recurso también es apelar al humor para disminuir la tensión.
¿Quieres saber más? Estos consejos pueden ser muy útiles: ¿Cómo tratar a un cliente conflictivo? Guía práctica en 5 pasos.
Cómo detectar las necesidades del cliente en arquitectura
Siempre es importante conocer al cliente. Sin embargo, en arquitectura, comprender sus necesidades es un aspecto indispensable si quieres lograr los mejores resultados. Entre las ventajas más importantes, se encuentran:
- Asegurar la satisfacción del cliente;
- Alimentar la fidelidad: 79% de los clientes dijo que eligen empresas que los comprendan y se preocupen por ellos.
- Aumentar los contratos, pero también su calidad: elegir a los clientes adecuados;
- Brindar un mejor servicio y experiencias a tus clientes;
- Atraer más clientes: el 72% de las personas compartirá una experiencia positiva (boca en boca) con más de 6 conocidos.
Ahora bien, ¿cómo saber cuáles son? La respuesta es simple e incluso hasta intuitiva: preguntar y escuchar. No importa de qué tipo de cliente en arquitectura se trate, la diferencia está en saber qué preguntas hacer y detectar las necesidades en las respuestas, sean explícitas o no.
Antes de continuar leyendo, puedes mirar: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.
Preguntas para el cliente
Existen distintos tipos de clientes en arquitectura, algunos tienen una idea clara de lo que quieren y otros no tanto. Por eso, resulta importante brindarles las herramientas para que puedan compartir de la manera más clara posible sus intenciones.
Esto se logra haciendo las preguntas adecuadas para cada cliente y proyecto. Algunos aspectos que debes contemplar en tu entrevista son:
- Presupuesto: Cuánto dinero tiene pensado invertir, con qué cantidad dispone para el anticipo, qué clase de contrato prefiere para la obra.
- Espacios: Cuántas personas utilizarán la obra, qué uso le darán, cuáles son sus características y necesidades, qué espacios son los más importantes.
- Materiales: Si tiene alguna preferencia o busca sugerencias, cuál es el grado de calidad que necesita.
- Mobiliario: Si existe un mobiliario que deba tenerse en cuenta previamente para el proyecto, qué clase de muebles se desea para cada espacio.
Claves de escucha
Una vez que se crea el cuestionario, es momento de conocer las respuestas del cliente. Aquí, resulta muy importante poner en práctica las técnicas de escucha activa para poder comprender las necesidades más allá de las palabras:
- Brindar un espacio de comunicación tranquilo;
- Evitar distracciones;
- Dar tiempo al cliente para que elabore sus respuestas sin interrumpirlo;
- Escuchar atentamente;
- Opinar y repreguntar en base a la información obtenida;
- Corroborar que lo que se entendió sea lo mismo que quiere el cliente;
- Interpretar el lenguaje no verbal: velocidad, tono y volumen de voz, expresiones faciales, gestos y emociones;
- No adelantarse en la conversación: Evitar suposiciones o hipótesis sobre lo que dirá la otra persona;
- Garantizar el contacto visual para demostrar interés;
- Entrenar el pensamiento crítico: cuestionar supuestos, evaluar evidencias y buscar conexiones entre la información obtenida.
Qué espera el cliente de un arquitecto: 5 aspectos clave
Conocer y satisfacer las expectativas de las personas que te contratan es indispensable en arquitectura. De esto dependerá la experiencia que les brindes y su futuro como clientes.
La experiencia del cliente es fundamental para generar una relación de lealtad. Este vínculo es muy difícil de construir y también muy frágil: el 89% de los clientes comienza a hacer negocios con la competencia luego de solo una mala experiencia.
Para garantizar la satisfacción de las personas que te contraten y crear experiencias memorables, necesitas conocer 5 aspectos clave que espera el cliente de un arquitecto:
Transparencia
El cliente espera que el arquitecto sea honesto y claro. En el plan de trabajo, debes delimitar tus tareas y responsabilidades así como fijar proyecciones económicas y temporales realistas sobre el proyecto.
Responsabilidad
Otro aspecto indispensable que el cliente espera del arquitecto es su profesionalismo. Esto implica compromiso y seriedad al momento de abordar el trabajo para cumplir con los plazos y actividades pactados.
Comunicación
Es muy importante brindar espacios de comunicación directos y accesibles para que tus clientes puedan contactarte. Es clave brindar información sobre los canales disponibles así como también acerca de los horarios de atención para evitar los desencuentros o esperas.
¿Quieres saber más? ¡No te pierdas esta nota!: Canales de comunicación con el cliente: su importancia en la satisfacción del consumidor
Practicidad
Tus clientes esperan que simplifiques el trabajo. Buscan tu asesoramiento como experto para que aclares sus dudas y puedas ayudarlos a obtener un resultado lo más cercano posible a lo que desean, de manera práctica y con la menor cantidad de complicaciones.
Soluciones
Por último, los clientes en arquitectura valorarán especialmente que puedas resolver de manera integral y eficiente los proyectos. Esto implica también brindar soluciones a inconvenientes o dudas que puedan surgir en el proceso.
Cómo buscar clientes como arquitecto
De la misma manera que es importante atender y cuidar a tus clientes, también resulta fundamental dedicar tiempo y esfuerzo a la captación. Este proceso no solo implica buscar posibles proyectos, sino también calificar su calidad.
¿No estás familiarizado con esta técnica? Consulta: 4 criterios clave de búsqueda y calificación de prospectos
Con la transformación digital, la presencia online es indispensable. En este punto, una buena práctica es aprovechar las técnicas y estrategias de marketing digital para atraer clientes y realizar un seguimiento de los más calificados.
Sitio Web
El primer paso es crear un sitio en el que recibas a los usuarios y les brindes toda la información que necesiten. Además puedes implementar inteligencia artificial para solucionar consultas y un espacio de chat para facilitar la interacción con clientes.
¿Quieres saber cómo habilitar un canal de contacto directo en tu sitio web? Entonces necesitas seguir estos seis pasos para desplegar Chat en un sitio web.
SEO
El posicionamiento en buscadores también es otro aspecto clave para trabajar. Es recomendable aprovechar las herramientas como Google My Business para registrar tu negocio y apuntar al SEO local. En este caso, las reseñas son muy importantes, por lo que se recomienda invitar a tus clientes a que compartan su opinión.
¿Te gustaría saber cómo aprovechar al máximo este recurso? Consulta Google Reseñas: mejora las tuyas con estas 5 estrategias.
SEM
En este caso, utilizas los servicios pagos de Google y otros servicios digitales para que anuncien tu sitio cuando los usuarios realicen búsquedas relacionadas. Antes de contratarlos, es importante realizar análisis de mercado porque mientras más competencia tengas, mayor será el precio que debas pagar para aparecer.
Redes sociales
Las redes sociales son espacios ideales para encontrar clientes ¿Sabías que el 50,64% de los 7,77 billones de personas en el mundo las utilizan? Estas plataformas brindan la posibilidad de atraer diferentes públicos objetivos y segmentarlos con distintos criterios —geográficos, demográficos, etarios, etc.
Descubre más en: Redes sociales como canal de ventas: genera más ventas en 4 pasos.
Tecnología CRM para arquitectos
Ahora que conoces los distintos tipos de clientes en arquitectura, sus necesidades, expectativas y cómo atraerlos, solo necesitas la tecnología ideal para integrarlo todo. La respuesta es un CRM de ventas para arquitectos como el de Zendesk.
Este sistema de ventas te brinda funciones para optimizar y automatizar tareas relacionadas a la captación, calificación y seguimiento de tus clientes mientras te concentras en brindar los mejores resultados.
Zendesk Sell facilita que elijas a los más adecuados entre los distintos tipos de clientes en arquitectura. Así, podrás cerrar acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparte por las tareas administrativas.
Con este CRM, podrás:
- Personalizar tus canales de venta;
- Realizar seguimiento de correo electrónico;
- Integrar un calendario para agendar y programar citas o tareas;
- Almacenar documentos;
- Acceder a la versión CRM móvil;
- Recibir alertas en tiempo real.
- Generar informes automáticos de la actividad de las cuentas;
¡Y mucho más!
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