¿Para qué sirve un plan de ventas y cómo hacer uno? [PASO A PASO]

El plan de ventas se define como un roadmap que señalará detalladamente cómo vas a alcanzar tus metas de ganancias, mercado objetivo, actividades necesarias para el éxito e, incluso, los obstáculos a superar. Por tanto, el plan de ventas sirve como centro neurálgico en torno al cual se configura la totalidad de operaciones de la compañía. 

En el panorama actual, las empresas pierden oportunidades que les cuestan alrededor del 10% de ventas anuales, todo debido a la falta de planificación –según un reporte de Gartner, difundido por Forbes. Esto significa que, más que nunca, hay que dejarse de preguntar para qué sirve un plan de ventas y, en cambio, trabajar en su creación y correcta ejecución.

Componentes y características de un plan de ventas

¿Qué es un plan de ventas, sino la organización del negocio en torno a unos objetivos de ventas concretos, para la consecución de la misión y visión de la empresa? Por ello, los componentes de un plan de ventas, si bien difieren de los del business plan, se identifican con ellos en cierto grado:

• Perfil de cliente ideal, en el cual se define el conjunto de características que tiene tu público objetivo, así como sus necesidades y deseos.
• Objetivos de ingresos, que son las metas de ingresos que quieres alcanzar para el próximo ciclo de ventas. Estos objetivos deben ser medibles y realistas, para poder lograrlos.
• Estrategias y tácticas, que es el conjunto de planes y acciones que puedes tomar para alcanzar los objetivos propuestos. 
• Responsabilidades y cargos, donde se estudian los perfiles dentro del equipo y, con base en sus cualidades, se les asignan responsabilidades que sean las más coherentes con ellos.
• Recursos y presupuestos, donde se reconocen y establecen todas las herramientas y habilidades que posees, así como las que hacen falta, para trabajar en el plan. 

Respecto a las características del plan de ventas, podríamos definir que es:

• Estructurado, puesto que toma en cuenta una serie de componentes y pasos necesarios para construirse.
• Preciso, pues establece todo aquello con lo que se cuenta, así como lo que hace falta, de forma clara y sin rodeos.
• Realista, ya que el plan de ventas no trabaja con elementos que se salgan de las posibilidades de la empresa. En cambio, ayuda a aterrizar las acciones y objetivos.

Cómo hacer un plan de ventas en 8 sencillos pasos

Ahora que sabes para qué sirve y qué conlleva un plan de ventas, así como conoces sus características y componentes –perfil de cliente ideal, objetivos de ingresos, estrategias y tácticas, responsabilidades y cargos, así como recursos y presupuestos-, es momento de aprender cómo hacer un plan de ventas, siguiendo estos pasos:

Define tu misión

Esto define la esencia de tu empresa. Saber cuál es la misión y visión de tu compañía, así como su historia, puede inspirar a los miembros involucrados en el plan de ventas, junto a orientar las estrategias y acciones a implementar, para que sean coherentes con la identidad del negocio.

Estudia cómo crear tu misión en: Cómo hacer una misión y visión empresarial en 6 pasos

Señala los roles y responsabilidades de tu equipo 

Como ya se estableció, este es uno de los elementos más importantes del plan de ventas. Recuerda designar responsabilidades y cargos según tenga más sentido con el perfil de cada miembro.

Establece tu mercado objetivo

Consiste en identificar el perfil del cliente ideal. Debes saber cómo es el cliente al que le vendes si quieres hacer algo valioso. ¿Para qué sirve un plan de ventas, si no está anclado en el consumidor?

Conoce más al respecto en: ¿Qué es el mercado objetivo? 5 pasos para definir el tuyo

Resalta tus herramientas y recursos

Todo aquello con lo que cuentas, así como lo que necesitas, debe estar descrito en el plan de ventas. Es importante saber lo que se tiene para establecer lo que puede lograrse con ello.

Estudia tu situación actual

Haz comparación con competidores, estudia la dinámica del mercado, analiza el rendimiento de tus productos: todo esto te permitirá ajustar donde haga falta, así como proponer iniciativas nuevas.

Crea tus estrategias

Debes establecer todas las estrategias que hagan falta: ventas, promoción, prospección. Con base en ellas definirás las acciones a ejecutar. Para este paso, conviene el trabajo en conjunto del departamento de marketing y ventas, pues ambos tienen relación con las áreas involucradas.

Quizás te interese: ¿Cómo hacer una estrategia de ventas? 5 tips que funcionan

Haz un plan de acción orientado a objetivos concretos

Teniendo las estrategias, es momento de concebir cómo las materializarás. Establece los objetivos a cumplir dentro del período de aplicación del plan de ventas, así como qué acciones concretas, alineadas con la estrategia, realizarás para que tanto ellas como los objetivos sean satisfechos.

Presupuesta

El paso final: definir cuánto costará lograr lo propuesto. Para ello, elabora un presupuesto que tome en cuenta lo que necesitas para llevar a cabo el plan de ventas, sin dejar de lado ni un solo aspecto.

Elabora tu propio presupuesto con: Modelo de presupuesto para descargar

Tener un modelo de presupuesto padronizado es fundamental para empresas de cualquier magnitud. Un buen modelo de planilla de presupuesto simple y objetivo ayuda a organizar la forma en la cual su negocio presenta propuestas a los clientes. En el modelo de presupuesto de Zendesk, encontrarás un formulario listo para usar, construído en base a toda la información fundamental para presentar propuestas a sus clientes. ¡Descárgalo gratis! 

¿Cuál es la importancia de un plan de ventas?

Un plan de ventas te ayuda a lograr ventas e incrementarlas, dado que hacer y seguir una planificación, generalmente consigue que puedas hacerla realidad.

 Mira los beneficios de un plan de ventas:

• Un plan de ventas inspira y le da enfoque al equipo de ventas.

• Un plan de ventas sirve para que puedas analizar tus objetivos y resultados con frecuencia y, así, mejorar tu aproximación a las ventas de forma progresiva.

• A través de un plan de ventas y de los presupuestos que incluyes, puedes obtener mayor claridad sobre los pasos a tomar para alcanzar tus objetivos. 

Haz realidad todos los beneficios del plan de ventas que buscas con Zendesk

Si bien está claro para qué sirve un plan de ventas, sus componentes, características, beneficios y cómo hacer uno, aún existen dudas sobre su aplicación: solo 2% de los líderes confían alcanzar entre el 80% y 100% de sus objetivos estratégicos anuales.

¿Quieres asegurar que todo lo que conlleva un plan de ventas sea implementado con éxito en tu empresa? Si es así, una solución que podría ser ideal para ti es Zendesk para ventas.

Entre las funciones y ventajas que el CRM de ventas de Zendesk ofrece, encontrarás algunas como:

• Visualización completa de los canales de venta, con lo que podrás pronosticar y administrar de forma precisa tu canal de ventas en tiempo real. Planifica, haz seguimiento y analiza tu proceso de ventas sin necesidad de hacer grandes esfuerzos.
• Ilimitadas integraciones, pues Zendesk ofrece API completas y de libre acceso que se conectan fácilmente con tus soluciones existentes. Incluso, puedes crear la tuya propia.
• Asociación y cooperación, pues dentro de la comunidad de Zendesk contarás con una red de socios globales que pueden ayudarte a crear la mejor solución de ventas posible.

Demuéstrale a tus competidores, clientes y a tus propios empleados para qué sirve un plan de ventas, a través de resultados increíbles. Inicia tu prueba gratuita con Zendesk hoy.